专访：叫板链家，思源房通网押宝独立经纪人，绕不开疑问

时间：2015-12-04 17:04    来源：房通网  

 　　商务财经网（房产）讯：12月1日，思源旗下的二手房交易网站房通网宣布全面转型，由思源经纪的线上平台转向针对行业独立经纪人的平台。签约的独立经纪人可享受到平台提供包括发源发布、资金托管等所有服务。和诸如uber等其他行业的互联网平台一样，房通网提出去除中介行业的公司化，他们为独立经纪人提供佣金的全返还，只收取少量的管理费用。

　　消息一出，质疑胜过叫好。质疑者认为，独立经纪人在中国并无可生根的土壤，制度不健全、无美国式可共享的MLS信息系统等，都是阻碍中国独立经纪人体系的环境因素。在房互君征集到的提问中，也大多集中在这种看似美好的商业模式是否真能为经纪人带去收入上的增长和经纪行业的进化。

　　房通网似乎早就意料到这样的声音。在房互对房通网总裁助理兼金融业务兴融通总经理刘全波的专访中，他挨个回应了这些疑问。这一场看似突如其来的转型，事实上刘全波和他的团队已经做了一年多的准备。

　　2014年，思源顺应房产O2O大潮成立房通网。这个以自有经纪人为服务对象的平台不甘于只做线下的服务器，他们以自我革命的方式推出多项业务模型直击行业痛点：鼓励买卖双方自成交;将权证交易和中介服务分开，权证交易只收取5000元的服务费用等等。这些业务模型在长期靠信息不透明赚取利润的二手房行业让不少同行瞠目。

　　但是，在一手房代理出身的思源看来，要切入到二手房交易并做大规模，显然在短时间内无法和链家等有着十几二十年线下积累的中介抗衡，要抢占市场蛋糕，需要跳出思源体系，“做行业的平台，而不仅仅是跟着思源的二手房门店走。”

　　独立经纪人平台是在这种思路指引下的模型。自从11月提出独立经纪人模型以来，刘全波和思源的团队分为两步走：第一步，房通网将旗下二手房门店所有的经纪人都向无底薪的独立经纪人转型，不出意料，房通网1200名经纪人三分之一选择了离开，走向有底薪保障的平台;第二步，广发英雄帖：在房通网发布的独立经纪人招募书中，他们把链家、我爱我家等有理想、有才干、有创业精神的经纪人都纳入到招募范围，为了获得这些人才，房通网提出了创业基金的计划，保障经纪人创业的资金问题。

　　房通网为经纪行业设置了另一条路径：经纪人通过在房通网发布房源，获得网站提供的客群，用户和经纪人自由交易，经纪人可以根据自身情况设定中介费佣金。成交后通过房通网进行交易安全保障和金融服务。整个过程相比传统交易，经纪人可以将自我空间发挥到最大，网站不干涉经纪人的日常行为。

　　而对于房通网来说，这个颠覆性的转型和以往任何新产品的推出有着本质的不同。它将完成从经纪公司到行业信息交易平台的跨越，从一个有着数千人自有经纪人的经纪公司向Uber式的独立经纪人互联网平台公司跨越。房通网的使命是制定合适的规则，让更多的经纪人和更多的买房人在这个平台上活跃起来，产生交易。

　　但这对房通网提出了严苛的要求。经纪人会否放弃现有平台而投奔房通网的自主创业，根本在于房通网是否能提供更多的精准买房人，实现交易的增长。否则，100%佣金的返还是张永远无法兑现的空头支票。

　　此外，房通网允许在职经纪人注册。但在高佣金的诱惑下，房通网势必会成为在职经纪人的跳单平台，将房通网及背后的思源集团推向同行们的对立面。

　　房通网将面临的困难会有很多，一个全新模式的出现，他要承担的除了规则的制定之外，还有市场的教化成本。比如，如何对独立经纪人进行管理，如何让买房人习惯独立经纪人的服务，如何对经纪人进行管理费用的收取等等。

　　以下问题，房通网是否有备而来?听听刘全波的思考。

　　

　　房通网总裁助理、兴融通总经理：刘全波/图

　　A 三分之一经纪人离开，不取消门店

　　房互：市场上有声音认为，你们这种方式是希望能节省门店成本和经纪人的底薪成本，你如何回应?

　　刘全波：市场的猜测很多。但实际上门店的成本并没有减少，我们并没有取消门店，而是将原有线下门店的旧有功能进行转变，这些门店主要会成为客户的签约、洽谈、达成交易的场所，同时作为房通网产品和服务的展示区域。

　　我们提出做独立经纪人的平台，实际上已经没有了思源的经纪人和其他的经纪人的差别，所有的经纪人只要和房通网签约，都是房通网平台的独立经纪人，我们都为他们提供各种签约服务。

　　房互：你们的经纪人如何看待这场改革?选择离开还是继续坚守?

　　刘全波：思源房通网此前有1200多名二手房经纪人，在推行独立经纪人后，没有了底薪可拿，不少经纪人出现了意料中的不理解，约有1/3的人选择离开，2/3的人则有可能成为加盟房通网的独立经纪人。自己有资源、有能力的金牌经纪人更喜欢独立经纪人的模式，因为可以赚取更多的钱。

　　房互：经纪人独立之后，如何保障他们的效率和服务?你们用什么样的规则对他们进行管理?

　　刘全波：原则上我们以经纪人的自愿选择为主，他们一般会选择自己熟悉的区域作业，同时我们也会从作业区域合理分布的角度作些必要的调配，这样能够保证每个热点成交片区都有足够的独立经纪人覆盖，而独立经纪人都能扎根该区域，成为社区专家长期执业。

　　另外我们将对独立经纪人有严格的线下线上的认证标准，另一方面我们通过平台对经纪人的作业过程和交易过程全程进行管理，把平台服务嵌入到经纪人个人服务中，确保服务的专业性和交易的安全性。

　　房互：二手房的成交一端需要房源，一端需要买房人。独立经纪人提供房源，但缺少客源，房通网如何为他们提供这些资源?

　　刘全波：一方面，房通网会通过高投入和高密度的推广来提升平台的知名度和流量，据此获得更多的客源，同时也会增加更多业主自报盘，还会通过房通网专业房源开发团队运用技术及定向集中开发的方式获得更多的优质房客资源。

　　另一方面，房通网平台的运行机制设计上，对认证独立经纪人有相应的资源量开发要求，同时也设计了房源经纪人与客源经纪人之间的共享分成机制，确保独立经纪人持续稳定的发布优质的房客资源。

　　B 不惧跳单，100%返佣

　　房互：和经纪人分佣如何进行?经纪人百分之百提佣，房通网的赢利点在哪里?在线上和线下和经纪人如何分工?

　　刘全波：客户支付给经纪人的佣金是 100%给到经纪人的，达成交易后支付到房通网公司，房屋交易后期办理手续完结，无交易纠纷及投诉的情况下，我们返还给经纪人，我们不参与佣金分配。

　　房通网为经纪人提供资源发布、信息定制、交易匹配和决策、风险管控、资金托管、贷款过户、金融权证的服务支持，同时还会为经纪人提供签约场所、培训支持、资源优化、创业扶持等帮助，据此收取一定的平台管理费。

　　房互：这样看来，房通网其实是独立经纪人体系中的管理者。二手房是个纠纷频发的领域，在交易过程中你们承担什么法律责任?

　　刘全波：房通网是一个社交型和交易型平台，通过社交增加业主客户经纪人的沟通效率，促成交易达成，第二个，所有在平台的交易，有一套对业务的管控手段，保证交易安全性。

　　房通网扮演的即是交易平台的角色，也是居间服务法人主体的角色，负责确保交易安全、交易效率、交易品质;如果交易出现纠纷，平台会第一时间介入。

　　房互：你们的招募帖中允许在职经纪人注册，但是这样肯定会造成经纪人冲着高佣金跳单。

　　刘全波：房通网对经纪人来说，是一个开放的资源共享、交易撮合平台，我们更注重经纪人的专业化和能力，既然房通网提供的是平台服务，当然鼓励各公司优秀的经纪人都来注册、认证，当然我们更希望未来有更多的专职的独立经纪人与房通网进行合作。

　　跳单有可能发生，但并不是因为模式变化必然导致跳单，传统公司也有跳单，这是行业自身的问题，如果经纪公司能给与经纪人高佣金返还，他们当然不会跳单。

　　C 传统中介效率低下

　　房互：你们提出做房产经纪行业的Uber，UBER的模型是提供供需方的直接交易平台，而房通网实际上是经纪人和供需方的平台，相当于在原本的经纪人的交易模型中增加了环节，是否意味着增加一重交易环节，是否会增加交易成本?

　　刘全波：房通网是一个交易属性很强的平台，平台提供客户自由选择的机会，客户在平台上可以选择有经纪人参与服务的居间成交也可以选择没有经纪人参与的买卖双方自主成交。

　　在居间成交中，经纪人是必不可缺的一个角色，所以并不是增加交易环节，有经纪人的帮助反而更有利于交易效率提升。房通网模式和uber不完全相同，经过多年论证，房产交易中完全的去中介化不现实，大部分交易中必须有经纪人角色对交易进行匹配、撮合和跟进把控。房通网独立经纪人模式提出去中介公司化，不是去中介化，所以我们不是增加环节，是保留了必要环节。

　　房互：房通网此前是思源的二手房平台，为什么会提出做行业的平台转型?其他的诸如58同城、搜房等平台相比房通网更具有用户流量和房源优势做行业平台，房通网做独立经纪人的优势是什么?

　　刘全波：房通网成立一年多，经过一年多的努力，重点进行了线上交易型平台网站搭建及资源、功能完善以及线下传统门店经营模式逐步向独立经纪人模式的过渡。到今天，我们觉得开展独立经纪人的条件已经成熟，经纪人创业的氛围也越来越浓，而房通网的技术运营等条件也趋向成熟。

　　房通网的优势在于，首先思源集团在地产行业经验丰富，更理解业务，有长期的积累和对二手房业务的丰富管理经验;其次，相比其他平台，房通网让交易更有保障，通过更优秀的独立经纪人的专业化服务以及科技创新使得交易效率更高。第三，房通网高成本投入自建了全国三十多个城市的楼盘字典，确保房源信息全面、准确、真实、唯一，最大程度上提升客户的体验。

　　房互：你觉得独立经纪人平台这种模式的难点在哪里?这种模式可能会遇到的对手是谁?

　　刘全波：难点在于目前独立经纪人市场还不成熟，房通网肩负着颠覆现有市场格局和培育独立经纪人市场的责任;经纪人的传统作业模式需要改变，他们需要扎根社区做深度服务。

　　北京市场数十万经纪人，效率极端低下，造成大量人力成本浪费，耽误很多投身房产经纪行业的年轻人的青春。解放行业内经纪人，解放一些只做低附加值，重复低效率工作的人，提高整个行业的效率也将是房通重点突破的关键环节。

　　独立经纪人主张去中介公司化，那些固守传统模式，还在维系旧的经纪公司管理模式的经纪公司，某种意义上来讲都是房通网的潜在竞争对手。

　　房互: 怎么理解你说的经纪人效率浪费的问题?传统经纪中的经纪人所做的工作没有必要吗?

　　刘全波：跟你说两个例子。 以北京为例，经纪人数量大约为8-10万人，但实际月均成交不到2万套，这意味着80%的经纪人实际上每个月是无法获得佣金提成的，大量经纪人无钱可赚。第二个方面，传统模式下，因为人员浪费和作业效率的浪费，大量的经纪人在从事电话开发骚扰客户，小区摆牌撞运气等效率低还严重影响客户感受的工作。

　　现在传统模式下，看似必须的低效能工作，实际上可以用大数据、科学的方法得以改善，比如：我们的名片机制使客户免受打扰，交易决策辅助系统、房客源智能匹配系统，都可以从根本上改变传统作业模式中低效率、低附加值、严重影响客户感受的作业模式。

　　D 走链家不同的线路

　　房互：你如何评价链家等传统和互联网中介?房通是不是有意在避开正面竞争?

　　刘全波：作为北京最大的二手房和新房市场老大，链家和思源是两个千亿级的公司，都掌握着大量的交易客户和资源，也有很强的品牌知名度，单就二手房领域链家优势明显，链家在二手房领域做了很多积极努力的尝试，我们很敬佩，非常值得我们学习。

　　同时链家二手业务的运营模式上存在一些其自身无法回避的问题，比如重线下的高成本投入，数万经纪人的效率浪费，必须依赖经纪人收取的高额佣金，来承担公司的高额运营成本，这些也正是我们新模式着力去解决的问题，我们更希望大家模式不同，路线不同，但我们希望在各自领域内给客户和经纪人提供更高效、安全的平台服级务。本稿来源：滕敏

原标题：访：叫板链家，思源房通网押宝独立经纪人，但绕不开这12个疑问

责任编辑/张小强  

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