OPPO、vivo如何闷声发大财：先去农村后进军城市

时间：2016-10-06 23:27    来源：网易科技  

　　2016年的中国手机市场风云变幻，以往的霸主苹果和三星已经跌落神坛：一个想依靠新机iPhone 7夺回市场，一个则尚未从Note 7爆炸事件中恢复;华为、OPPO、vivo等国产品牌则大踏步前进，挤占了销量排行榜的前列;一向以“饥饿营销”打市场的小米反而露出疲态，出货量暴跌;爆出巨亏的锤子手机更是“情怀不再”，屡屡传出被收购传闻。在这样一个“你死我活”的江湖中，到底哪家的手机能够笑到最后呢?

　　2016年虽然还没有结束，但对于在城市市场并不算大牌的OPPO和vivo来说可谓已经收获颇丰。根据IDC发布的2016年第一季度全球智能手机供应商出货量、市场占有率等数据，OPPO出货量为1850万台，较去年同期增长了153%，取代联想位列全球第四。而根据2016年上半年国内手机市场的销量排名来看，华为销量第一， OPPO则依靠三四线城市的销量异军突起冲到第二，成为了业界的一匹黑马，这一数据已经超越了长期依靠城市市场的苹果屈居第三，而与OPPO同门的vivo则位列第四，超越了依赖互联网营销的小米。

　　市场

　　OPPO已成印度第二大手机品牌

　　《赛诺通讯》数据显示，在智能手机市场增长整体放缓的大环境下，今年5月国内实体市场的前20款畅销机型(按照产品系列和网络制式细分)中，OPPO有7款位列其中。而今年7月26日来自Counterpoint的数据显示，OPPO首次超越苹果、华为以及小米，以22.9%的市场份额跃居第一。数据显示，6月国内手机市场排名中，前六位分别为OPPO、华为、vivo、苹果、小米和三星。

　　除了在国内市场迅速攀升，OPPO和vivo在海外市场也异军突起。据外媒的一份最新报道显示，在被中国手机厂商视为蓝海的印度手机市场上，OPPO8月份的销售额已经首次超越苹果仅次于三星，成为了当地第二大手机品牌。对此，OPPO副总裁兼印度地区负责人李炳忠称，是OPPO手机的自拍功能吸引了印度用户。

　　vivo是从2014年开始全面进军海外市场的，同年8月即在泰国曼谷塔拉世贸中心大酒店举行了首场国际发布会，12月又进入印度市场。2015年3月，vivo在缅甸发布号称世界上最薄的手机vivo X5Max，正式进入缅甸市场。同年6月，vivo正式进军印尼市场，在雅加达举办的vivo X5Pro手机发布会上，vivo副总裁冯磊表示最早在2017年前将在印尼投资建设vivo的本土化工厂。 此后vivo手机又先后进入了菲律宾、越南、马来西亚。

　　揭秘

　　OPPO、vivo全都是“步步高系”

　　OPPO是广东欧珀移动通信有限公司旗下品牌。成立于2004年的欧珀移动是一家全球性的智能终端和移动互联网公司。vivo手机则是维沃移动通信有限公司旗下的品牌，2009年注册了vivo品牌。尽管从表面看这两家企业没有什么关联，但其实幕后则有着千丝万缕的联系。

　　据报道，曾名噪一时的广东电子品牌步步高在1999年初分拆成了股权和人事相互独立、互无从属关系的三家公司。2001年在步步高董事长段永平的牵头下，原步步高的三名高管注册了OPPO品牌，但后来另两人无意投身OPPO，于是原在步步高负责视听业务的陈明永买断了OPPO品牌的权限，他也是现在OPPO公司的CEO。此后步步高视听公司关闭，他手下的二三百位员工就地加入了2003年创立的广东欧珀移动通信有限公司，正式加盟OPPO。而vivo则是步步高通信负责人沈炜2011年推出的品牌，当时沈炜等管理层重点挑选了一批在技术和市场方面都能担当大任的员工出任产品经理。也正因为步步高的渊源，使得OPPO和vivo这两个同在广东的品牌在很多经营打法上非常相像，也常被外界一并称为“步步高系”。

　　追访

　　两位低调的老板奉行“反互联网思维”

　　无论OPPO的陈明永还是vivo的沈炜都格外低调，在媒体上关于他们的内容远不像其他互联网大咖那样多，两人似乎都实践着“闷声发大财”的低调策略。也有评论称，这两位都在奉行着“反互联网思维”。

　　2013年下半年正值互联网思维火热之时，OPPO当时也请专家支招如何跟上这一形势。本来打算跟上潮流，但后来陈明永经过深思后反而认为OPPO不能过分强调互联网思维，而要发挥自己的优势。随后两年，在众多手机厂商忙着做电商时，OPPO却花了很大的精力与经销商合作，将分布在全国的5万多家门店扩张到了20多万家，后来也正是这些线下渠道为OPPO的发展立下了汗马功劳。甚至有媒体评价：如果你现在去三四线城市，你会发现到处都是OPPO的门店，在那里OPPO享有与iPhone同样的品牌美誉度。去年，当众多国产手机在千元机上拼死厮杀时，OPPO却在2000元至3000元价位拿到了销量第一的好成绩，而通过网上渠道完成的销量，不到5000万台全部销量的10%。

　　与OPPO的思路相同，vivo在销售渠道上也没有过度倚仗互联网，选择的是以传统线下渠道为主，而且也从三四线城市着手拓展。vivo全球副总裁兼首席市场官冯磊表示，vivo在线下渠道已经耕耘20年了，才有了今天在三、四、五线城市上的绝对优势。“不是我们去抢，而是没人去，我们去了，没有对手当然就是老大。”数据显示，目前vivo有95%的产品通过线下销售，而天猫、京东的线上渠道只占5%。如今，vivo的主要产品价位也在2000元至3000元，虽然年出货量4000万台不算很惊人，但实际利润并不少，而不像很多新手机品牌那样赔本赚吆喝。

　　无论是品牌和资金的实力还是资本背景，OPPO和vivo都不具备先天优势，或许也正因此，他们都走上了先农村后城市的非典型发展路径。可能也正是因为这种市场特征，这两家有一个共同点就是在线下渠道上颇下功夫，并没有追随那些所谓的新渠道。从这一点看，也是值得关注的。

　　展望

　　进军一二线城市成为战略新目标

　　不过随着对三四线城市的深耕成熟，OPPO和vivo也开启了进军一二线城市的计划。近日，OPPO重金请来了演艺圈明星张震开展品牌合作拍摄OPPO的TVC，此举被看作是长期在三四线城市以及农村市场驰骋的OPPO进军一二线城市的一个开端，而一二线城市是OPPO一直以来想要突破的用户群体。

　　其实早在OPPO R9的“82天700万销量”的交流会上，OPPO副总裁吴强就曾传达过OPPO希望在一二线城市有所突破的想法。吴强表示，OPPO在对自身品牌研究的时候发现，一二线城市对OPPO品牌认知的程度非常高，大概可以到97%-98%，但要转化成认可或兴趣还需要跟用户有更多的沟通。

　　无独有偶，vivo副总裁兼首席市场官冯磊今年初也表示，vivo在2016年将发力一线城市和省会城市，同时寻求产品价位上的突破。他表示，今年vivo的主要品牌传播地点将转移至包括机场、写字楼等年轻人聚集的场所，同时vivo也会关注年轻人关注的热点人物以及事件，通过娱乐营销以及场景化营销的尝试，最终使用户从被动接触产品转向主动了解产品。同时，他也谈到渠道策略问题，一改之前只重线下的策略而是强调“线上线下从来都不是割裂的，一定是一致的、统一的”。他表示，目前vivo除了继续发挥自己的线下渠道优势以外，与天猫、京东等电商也在积极进行线上合作。“如今，vivo面临的问题不再是新增用户，跟随消费者的使用习惯，对产品和服务做出相应的改变和调整，才是vivo最需要投入精力的。”

　　分析

　　进城、做线上的难度有多大?

　　数据显示，OPPO电商销售比例不到总量的10%，vivo也大致在这一水平。不过，随着进入一二线城市的需要，他们显然也在加码线上渠道的分量。那么，一旦加码电商渠道，OPPO、vivo很可能面临其他品牌线上线下互搏的问题。对于在三四线城市和农村有大量既得市场的基础上，经销商无疑成为OPPO、vivo最宝贵的资源，但一旦过多接触电商，线上渠道的无地域性肯定会冲击到这些既有市场，以及当地经销商的既得利益。如何解决“不让线下经销商失望”是摆在OPPO、vivo面前的重要课题。

　　因此，一个品牌从农村进入城市后无论从产品策略、价格定位、渠道结构和营销模式上都会发生根本的变化。从手机行业或者其他行业以往的经验或是教训可以看出，从一个高渠道成本的市场转移到一个低渠道成本的市场，品牌并不会想当然地成功，因为他们失去的不仅仅是高昂的渠道成本，还有依附在这些成本上的渠道利益。

　　同样，从这个角度看，OPPO、vivo产品从线下渠道分流一部分到线上的阻力也不会小。这类教训至少在其他行业不难找到，轻则因线上线下内讧导致串货严重，最终销量反而萎缩，重则会使原有渠道商伤筋动骨。

　　记者手记

　　手机市场没有常胜者

　　几年前我们告别了摩托罗拉和诺基亚，苹果手机如今也在市场上出现了13年来的首次下滑，三星更因为一款手机的失败就从神坛上狠狠坠落。9月28日晚间，黑莓公司宣布，将关闭手机业务部门，遵守了CEO程守宗一年前说过的 “如果手机部门不能在一年内盈利就关掉”的承诺。

　　人们不得不感叹手机市场没有品牌的留恋，消费者留恋的只是自己真正钟爱的手机。随着中国消费者的日渐成熟，人们对品牌的盲目崇拜已经被更适合自己的实用型号所取代，“买合适的不买贵的”成为越来越多消费者的信条，而且这种进化在城市消费者尤其是一二线城市消费者中似乎更快。

　　华为消费者业务CEO余承东曾经说过一句话，“未来大部分手机品牌都会消失。” 而如果把这句话转化为手机厂商的信条，那就是“抓住当下”。无论你出身农村还是城市，生长于线上还是线下，只要找到最适合自己的生存环境就要玩命生长，而不能人云亦云地盲目跟风。对于OPPO、vivo，正因为没有盲从互联网思维而在三四线城市取得了突破，才得以“闷声发大财”。对此，也有很多同行开始效仿OPPO、vivo的模式，但OPPO副总裁吴强曾表示，“智能手机行业是一个充分竞争、自由竞争的行业，市场太大了，没有什么值得担心的，不要偏，不要乱，不要丢弃了自己擅长的或者是应该有的东西，有品牌、特色，满足消费者需求的品牌一定有自己的生存空间。”同时他对于同行模仿OPPO模式的做法也意味深长地说，“OPPO这种模式不代表肯定能够成功，照搬过去并不一定有用。”

　　而这句话对于OPPO、vivo也是一样，看到别人在一二线城市能够成功，自己来了以后能不能成功其实也存在变数，关键是他们能不能找到自己在一二线城市的合适定位。

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