移动+社交助推 “电商四小龙”强势崛起

时间：2016-12-20 22:24    来源：亿邦动力  

　　当阿里和京东开放一切商品、流量、物流种种资源嫁接到无数入口，独立零售电商平台的机会还有么?

　　今年，亿邦动力网主办的中国网上零售大会走到了第十一届，也正式更名为“亿邦未来零售大会”。从B2C形成到网上零售崛起，行业又来到一个新的分水岭：线上线下零售的边界已经消弭，未来零售将走向全业态、全场景，电商主旋律将从生产要素的变革切换到生产关系的重构。

　　亿邦动力网与100位电商经理人深入交流后发现，一批符合新兴时代趋势的潜在独角兽正悄然崛起。现以其中四家企业，姑且命名为“电商四小龙”为例，来摸一摸未来零售的大门。

　　未来电商的大背景和起跑线

　　观察今天的互联网、零售和电商，有这样几个大的基本趋势，将深度影响未来的电商发展：

　　1、移动互联网带来的一个巨大机会是个体解放，如90年代的下海浪潮，将个体从单一的工作业态政府事业单位解放一样。今天，移动互联网在位置、时间上的全场景覆盖带来需求端的高度碎片化和个性化，促使供给端大量个体生产力得到解放，以满足分散的需求。

　　代表性的公司如滴滴打车，释放了闲置车辆、闲置技能、闲置时间;微信公众号，释放了无数内容生产者。而在零售领域，从早期的微店、有赞、微盟到极享，再到最新的云集微店，是一种根据行业基础和速度形成的进化。

　　2、中国的消费电商已进入深水区，全世界所有品牌在消费者面前平等竞争，优质商品将价值回归，这个趋势将持续深化。典型如洋码头、蜜芽等在2015年掀起的跨进进口渠道变革，又如网易严选、造作等主张高性价比的优质品牌。

　　3.曾经PK激烈的电商能力已经成为一种标准化能力。曾经京东的物流够快，现在菜鸟也可以当日达了;曾经唯品会高效的批量拍照上新能力可以满足缺码少货的库存清货模式，现在唯品会也以卖新品为主了，因为再也没有不会拍照的电商了;曾经为配送或保税仓犯难，现在无数物流公司都可以随时为你提供任何仓储服务。未来，电商只需拥有一种核心能力，其它几乎都可以通过社会化众包解决。

　　4.当电商成为一种标准化能力，深度挖掘用户需求、穷尽变化愉悦用户成为了重要的流量聚集手段，即所谓的内容电商。具体体现为：流量的聚集不是以物而是以人群共性为基点，商品被推荐显示而不是被搜索。

　　在以上四个大的趋势和背景下，优质、符合用户审美的新兴品牌、抓住某一用户群体心理和需求的平台势必会迎来机会。在当前的时间节点，从发展的速度、已形成的规模壁垒判断，贝贝网、云集、蜜芽、洋码头、拼多多、每日优鲜、格格家、小红书、考拉海购等都已经探索出了新路，同时显示出了成为未来巨头的独特气质。

　　电商四小龙之“贝贝网”—极致的人群圈层效应

　　贝贝网最初要做母婴电商平台，在诞生初期满足了大平台无暇顾及的细分人群，并通过推荐、跨境进口等方式很好的满足了妈妈人群的需求。形成规模和门槛之后，又快速切到非标品类，形成了今天的独特优势。

　　贝贝网的核心模式是结合了移动端的属性去做好专属人群的在线零售服务。区别于其它电商平台，贝贝网并没有将所有的注意力投放在标品上。在移动端的关键指标是做日活，而激发日活最好办法，并不是指望着用标品来提升用户的使用频次。为此，贝贝网选择了用童装等非标品类作为杀手锏。

　　在这个过程中，贝贝网需要建立强大的买手团队，保证挑选到用户喜欢的商品;同时，贝贝注重流量的运营，通过不断的上新来刺激用户到贝贝App中逛。这种逛所刺激的童装类消费，比定期买奶粉能够带来更高的活跃用户。

　　而在整个非标品品牌的生态链塑造上，贝贝通过其买手、网红等一系列运营手法，制造了新的流量红利，重塑了童装线上零售的格局，这是其区别于其它平台所创造的最大价值。

　　

 

　　【企业档案】贝贝网成立于2014年4月，创始人张良伦是原阿里巴巴旺铺负责人、高级产品经理。2014年至2016年，贝贝网先后获得多轮融资，其中C轮与D轮均为1亿美金，投资人今日资本、新天域、北极光、高榕资本等。

　　电商四小龙之“云集微店”——聚沙成塔的社会化零售创想

　　云集相当于一个零售领域反向的共享经济，不提供流量，提供全球最优的商品集合，并共享给每一个有流量的个体，做个体的解放，帮助个体更容易成为零售商。

　　目前，云集有近80万个人店主，影响2000～3000万目标消费者，明年将达到亿级消费者规模。云集店主中10%是专职零售型，靠的是专业能力;另外90%是非零售型，不以盈利为目。这些店主中，做得好的一个月可以挣几万块，做得差的一个月也有几百块的收入。

　　对品牌来说，云集提供了一种独特的更低成本的教育用户、品牌营销方式：每个店主就是品牌的代言人，他们体验了商品，觉得商品不错，推荐分享出去。相比于找品牌代言人、中心化媒体一年几百万、几千万的高成本，云集不但成本低，而且是集销售和营销一体，销售同时就是营销，这种效果是其它营销方式不能企及的。

　　这种方式特别适合无法在大平台通过搜索获取流量的高性价比产品，尤其在优质高性价比品牌将大量诞生的大趋势里，通过小意见领袖宣导，是一种非常有效、低成本、精准的用户教育品牌营销方式。

　　据云集创始人肖尚略介绍，目前云集上差不多一半以上的爆款都是没有名气的品牌，为什么能卖的好?就是产品本身好，用户愿意去传播它。

　　对用户来说，云集提供了一种其它电商渠道没能提供的核心价值——中度沟通，跟线下零售中的导购类似，是一对一、互动式的精准传播，可能需要花5～10分钟来互动沟通。肖尚略认为，今天的推荐式购物平台如唯品会，是轻度沟通，往下刷就可以了;电视购物、直播购物提供的是一种重度沟通，体现为集中密集的展示和讲述产品。相比于重度和轻度沟通，中度沟通有一种独特的价值，可以做需求的把握和价值的教育。

　　

 

　　【企业档案】云集微店成立于2015年5月，创始人肖尚略在2003年前从事汽车香水零售，2003年12月创办化妆品在线零售商小也香水，而后创办云集微店。2016年12月，云集微店A轮融资2.28亿人民币，由凯欣资本领投。

　　电商四小龙之“每日优鲜”——大部分品类已经成熟，空白领域仍有机会

　　每日优鲜是一家专注于优质生鲜的移动电商O2O平台，覆盖水果蔬菜、海鲜肉禽、牛奶零食等全品类、全球生鲜产品。目前用户规模300多万，月活用户过半，日订单量3~5万单，复购率80%，从今年7月份开始实现规模化盈利。

　　在每日优鲜之前，已经有无数家生鲜电商前仆后继，要么壮烈牺牲，要么陷入苦战。

　　每日优鲜创始人徐正认为，生鲜电商的核心在于一个字“快”，即追求极致快速的配送体验。不过在追逐这种极致的同时，要很清楚如何去降低成本、提升效率。

　　与其它“2小时送达”的生鲜平台不同，每日优鲜不仅仅承担着展示平台和配送的角色，而是从农产品源头开始运营，自营商品，再运用大数据预测设置“城市分选中心+社区配送中心”，实现快速送达。其本质是通过设置固定成本的前置仓，免去了每单配送都会增加的冷源成本，让消费者以更低的价格买到优质的生鲜产品。

　　每日优鲜对生鲜供应链的一个关键改善就是前置仓，缩短最后1km的配送距离，进而减少配送过程中所要负担的冷链物流成本，即通过物理配送路线的重新设计来重构生鲜电商线下配送的物流成本结构。

　　当每日优鲜将新的物流运营起来之后，随着订单规模的增长，配送运营效率的提升，库存周转效率的提升，边际效益将会产生，即将原有物流成本中的变动成本转化为固定成本，不再是每送一单就增加一单的物流成本。

　　徐正认为，只有在移动时代才能真正实现所谓的“快”，用户的位置是实时的，新的购买习惯与“位置”的关系更强，前置仓才能真正有意义。

　　同时，每日优鲜App通过精选的方式来控制用户购买的客单价以及库存深度，进而控制好库存量，也从一定程度上减少了因损耗而造成的成本。这也是每日优鲜能够做到单城市盈利的秘诀。

　　

 

　　【企业档案】每日优鲜上线于2014年12月上线，创始人徐正和曾斌都曾在联想供职十余年，出任联想旗下农产品企业佳沃集团高管，创办每日优鲜是希望解决生鲜行业的“供需两旺、流通不畅”。2015年5月，每日优鲜获得光信资本、腾讯数千万美元A轮投资;2015年12月，完成2亿美元B轮融资，腾讯领投，浙商创投等跟投;2016年4月，宣布融资2.3亿元，由远翼投资领投，华创资本跟投。

　　电商四小龙之“拼多多”——改变流量分发模式，拉动用户分享心理促成销售

　　拼多多成立仅一年时间，月GMV已经达到20亿人民币，创始人兼CEO黄峥告诉亿邦动力网，半年到一年时间后这一数字会更新至40亿。拼多多2016年7月完成的1.1亿美元B轮融资，据说投资方腾讯是看中其微信支付数据才下手的。乍一看拼多多与聚划算、唯品会等抢购平台相似，但背后的推动力却完全不同。

　　一是起步时从社交切入，让用户自行在微信等社交工具拼团下单，等用户扎堆拼够了单数卖家就发货，单数不够买家的钱会被原路打回。

　　因此，拼多多的获客成本极低，黄峥说财务报表里都没有流量成本这一行数字。“一旦这个地方出现了这个值，整个生意模式就变了，就会出现一个结果——我怎样去找更多的便宜流量把这个地方(流量成本)压低，就变成了一个买流量转化的公司了。”

　　黄峥认为，拼多多和游戏公司一样，是“强产品”导向的公司，玩法和社交在拼多多的产品基因里至关重要。“我们试图用产品撬动消费者，这就有点像做互动式的游戏，怎样一层一层通过玩法的迭代和用户互动的维护，把正向循环做起来。”

　　二是从非搜索类产品入手，比如以水果为代表的食品。这类产品更依赖于人与人之间的口碑传播，且重复购买率较高。

　　黄峥心中的拼多多，并没有针对任何一个品类或者一个人群，而是通过改变销售前端，进而带动制造业供给侧改革。“为什么供给侧改革难做?因为整个消费者群体在分众化，而前端渠道模式却不变，在互联网的世界依然是义乌的前店后厂的模式。我们需要新的互动模式能够反过来去影响整个供应链。”

　　

 

　　【企业档案】拼多多创始人黄峥曾在美国谷歌任职，2015年创办拼好货，用生鲜试水拼团电商;同年9月，黄峥创立覆盖综合品类的拼团平台拼多多 ;2016年9月，两家平台宣布合并，总用户数超过1亿。2016年7月，拼多多对外宣布已完成总额为1.1亿美元的B轮融资。

责编/小艾

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