刘金光：移动互联网下的电商新商机

时间：2014-08-16 19:25 来源：亿邦动力网

　　亿邦动力网讯】8月16日消息，上海商派总经理刘金光在“2014中国国际电子商务大会”上发表了题为《移动互联网下的电商新商机》的演讲。

　　2014中国医药电商年会在博鳌亚洲会议中心召开，大会主题为“药店移动互联风暴”。该会议是由中康资讯、《第一药店》联合主办的西普会(中国药品零售产业信息发布会)分会之一。大会设置了“医药电商政策与市场环境解析”、“医药电商平台的战略规划分享”、“移动互联下的O2O模式分享”等议题，邀请了BAT电商三巨头、200家医药电商企业，整合供应链两端千余家优秀企业一起进行深入沟通。

　　上海商派总经理刘金光

　　以下是演讲实录：

　　刘金光：各位医药界的朋友们大家上午好!我是一个门外汉对于医药管理不懂，但是个人感觉医药行业的整个的电商发展其实跟其他的领域或者其他的行业相比我觉得有很多的东西，我个人觉得几个层面的东西可能代表我个人的观点跟大家分享一下，第一在医药行业里面如果是以制药厂或者品进行做电商的话，或者做B2C的话这个可能比较难一些，更多的机会是在我们的零售流通领域这个药品这一端，在零售其实我觉得目的目前来讲真正的有利润追求的可能也许不是在处方药跟OTC这边可能其他的品类里面，因为处方药大家更多的销售其实95%以上是通过医院的。

　　前一段我们很多专家讲了很多的怎么样跟医院，怎么样跟医师把这个处方进行一个打通，但是其实目前看来整个政策跟流程监管机构还需要很多的这个壁垒进行突破，如果说看一些比较落地跟实际的情况，我觉得这个可能需要时间积累的，我今天可能更多的跟大家分享其他的行业，在电商的领域是怎么样发展跟做的，希望可以起到一个抛砖引玉给大家一个借鉴的作用。我们说这个电子商务发展到今天我们最早的一个工具到后来我们会把电商当做很多的渠道，其实到今天的话我们看到整个比较大型的已经把电子商务当成了他整个企业的里面的建设，如果当成基础建设的话这个可能不是今天很多的中小型的企业或者创业性的团队所可以完成的项目，未来的三年之后或者五年的时间，可能我们看来整个的电子商务从基础建设、会发展衍生出来一个经济体，围绕电商相关的产生了一个闭环也好，还是一个开放的一个链条也好会产生这样的一个经济增长。

　　我们如果从整个PC到移动O2O来看，我们看其他的行业有些东西跟大家分享，目前做电商做的比较好的这些商家来看，其实在平台里面操作跟开店还是一个比较主流的事情，除了平台里面之外当然也会有很多独立的B2C，以比较生鲜类的电商这个里面比较活跃目前国内一万多家到两万家这个生鲜的独立B2C的方式运营。

　　这个模式大家介绍一下，其实我觉得可能跟我们医药领域有很多的相关性，这个是一个呼吁冲锋衣普遍很多的同时都知道，以前国内很多的论坛，比如说大家知道的天涯比如说猫铺，很多论坛盈利很困难，铁血高端的军事讨论的谈，他们盈利的时候碰到困难，后来他们开了一个铁血珍品的商城，把所有论坛里面军事感兴趣的用户转化成他商城里面的购买的买家，还有一个专业户外冲锋衣的品类的厂家，这个最早的时候基本上是以户外的冲锋衣为主，但是后来的时候我们建议他既然很多的户外爱好者这些人完全可以由一个群或者机构可以交流，可以论坛的方式，通过论坛这些连接在一起，把简单的转化过来，经过2013年的发展当然现在扩张的非常厉害，经过2013年整个在线上的部分其实十倍的增长，这个论坛帮助转化黏化客户起到非常关键的作用，今天我们看到很多的高端的的户外品牌也进来了，这个领域竞争已经非常激烈了，最早黏住客户最能够把生意做更长期的。

　　今天个人觉得为什么很多的零售行业更有机会一些，其实最早的时候我们追求电商的话其实更多的追求货币丰富度的问题，我们网上买因为很多东西身边买不到，这个现象生活北京上海广州深圳的朋友感受比较少，这个生活三四线城市很多品牌你知道但是你买不到，但是上网之后我们可以这个品牌很轻松的买到，很多平台包括商家开始做电商，我们的品牌解决的价格的问题，我们很多人想起电商想起来电商很便宜的地方，包括会有一个广告大家耳熟能详，国际品牌电商价格，这个讲的是天平保险，这个背后反应了我们的追求电商的时候往往追求的一个价格的性价比一个低廉，但是这个的确是一个现实，我们企事业可以看到很多线下的传统企业他们做电商的时候更多的追求线上线下跟一个价格统一，通过线上的某些品类做低价引流的方式。第三个阶段之后物品的丰富度跟价格的这个性价比好可能已经没有办法满足更多的消费者的需求，这个更多我们的追求是一个便捷度，去年的双十一京东打开了一个从快递快的宣传其实很大的程度上吸引了天猫里面很多的消费者的眼球，便利性全国性的平台很难很难突破的，如果想在整个区域做这么好的体验只有在区域这种零售店面的这种企业通过去做零售电商的方式才能突破。

　　所以个人认为整个电商第三突破的环节或者整个机会在于区域电商，在于零售的这些门店他可以把覆盖到三五公里的所有客户可以服务的特别好，让大家这个里面不断的产生互动，今天我们也会看到其他的领域，有一些是百货业的很多的零售的商场已经开始做线上线下的统一方式，这个是湖南的步步高的企业，包括万达也做这样的东西，另外我们做电商的时候想进入平台或者想做一个独立的B2C，这个商业模式的时候并不能我们想的，电商就是把中间的渠道突破了，就是把中间的渠道甩掉了，今天很多的电子商务做的非常不错的人，其实做的是整个B2B的方面，我们可以看到阿里这个B2B，也有一个狭义的B2B我们淘宝上面将近六百万卖家，活跃三百万买家，微信将近一百万家活跃二三十万卖家，这个卖家有自己的什么品牌能力不到11%，剩下的89%全部都是通过靠拿别人的货来销售的方式，这样的方式我们有产品，我们可不可以把产品卖货能力的店铺人他们销售这个产品，这样一个模式天生存在的基础，我们其实很多的朋友包括我们的很多客户通过这个方式生意做的非常好，他们把这个产品一个地方运到另外的一个地方。有很多的大型的企业本身之前会有很多的供应商，也会很多的消费者，比如说深圳的报业的集团他们做一个超级猫，把所有的供应商联合一起在他这个上面进行送货同时服务于所有的普通的消费者，通过这个B2B2C生意做的不错，我们深圳很多地铁里面可以看到这样的广告。

　　除了B2B2C也会B2B2B，因为那里很多的集散跟批发市场，这个批发商场每个摊贩都想做电商，同时批发市场的管理方，集散中心的管理方也想摊贩集中一起做一个统一的运营这样有一个B2B2B的方式，白马集团他们广州最大的一个服装批发市场他就是这样的生意，把所有的摊贩吸引这个平台上面，所有线下经销商这个平台买货，同时也到天猫京东里面拓展全新的经销商进来拿他们的这个体系里面的分校的店铺的这个货。

　　今天谈的比较多的O2O不过多讲了，很多企业做电商也好还是O2O也好，还是移动也好还是整个企业的所有的模式都很难去这样的一个架构跟范围，我不知道今天多少企业已经开始做电子商务，如果没有做电子商务的企业奉劝大家一句其实电子商务没有那么简单并不是我们看到的随便的一个淘宝的卖家两三年之后可以很成功，年营业额流水两三千万，也许08年之前会有，但是14年之后其实电商非常的难，第一难整个公司的战略问题，第二组织架构的问题，不同的组织架构做不同的电商有不同的结果，如果你是总裁办的可能拿到更多的这样的战略的，但是如果你是销售的话你们你只看中销售营销能力，市场做的时候可能跟直接的线下销售团队有直接的利益冲突。

　　所以不同的部门做的话会有一个不同的结果，很多人今天做电商的时候也对整个团队的搭建跟运营的方式会有一个不同的想法，其实线上线下运营的时候会有很多的差别，这个时候我们经常看到的，在淘宝里面我们所谓的评分的东西。成本上面很多人做电商不觉得电商的东西，或者应该是一个很高的成本事情，他觉得就是把东西拿到网上卖可以了，我们看到每一个环节这个里面都会涉及到花很多钱的地方，所以今天做电商的话，如果线下没有一定的体量资金资源很难做到一个有效的成果，今天我们看到非常多的企业在看到移动的时候有很多的这样的一个焦虑。谈到移动很难回避微信，我们13年下半年明显看到微信带来的冲击，冲击到了原有淘宝的生意，微信我们看到九图一文是卖东西非常非常多，后来我们看到有些企业提供这样通过店铺货架单品的方式销售的模式，这个其实今天除了这样的一个单品之外也会很多的这些小店在微信里面拍，除了零售的方式也会分销的方式在里面，不管微信也好还是单独的一个一心的wAP，我们最后发现做电商的时候，做到最后很难把他当成一个单独的点，必须把你的移动跟wap线下的门店有效串联一起，串联一起才能真正把这个生意做好。

　　移动跟PC的区别第一就是流量的区别，我们移动电商的区别更多的拿PC的思维做，其实移动的思维跟PC思维非常大的差距，以前的流量我们看到位置垂直的应用带来很多的流量，之前的流量来自新闻媒体信息，今天更多的流量来自于微信来自于单个的应用，线下之前几乎很少有二维码的流量的引入，今天这样的流量已经非常多了。第二屏幕的差别之外整个的时长上我们PC可以看到非常明显的波段周期，移动全天24小时基本上没有睡觉有人就有人浏览。我们移动搜索完了之后立刻就是购买，之前大众点评完了之后我们想一个饭店订餐不可能，今天已经打通了可以体验非常好，购买完了之后加上分享，因为只有分享才可以带来更多的客户的转化跟更好的黏性，今天我们看到很多人做移动电商的时候，其实把购买跟分享做成了一个断层没有连续下去，另外一个就是意见的表达，如果很多人用网易的新闻客户端，可能看新闻之外最喜欢看的就是网友的评论，今天所有移动电商都可以把网友的评论跟参与做到页面里面来，如果不做普遍你的丧失机会更多。

　　很多人谈移动支付，移动支付带来的不仅仅是客户的引入更多的是商业模式的改变，之前的商业模式其实是有这种现金刷卡的方式，但是今天第三方支付我们知道我们把整个费率从1%到3%，直接降到0.1、0.5%，更我们带来更低的成本我们后面商场店家的东西很多，我们做移动天生可以把客户的信息代入进来，把整个客户销售记录沉淀下来做后面的大数据运营分析，移动也是天生的O2O的闭环载体，其实很多人谈O2O的，我认为O2O无非就是把流量商品库存交易用户服务有机的整合在一起做成客户在线上线下无差别的这样的一个体验，其他的O2O其实都是不是那么纯粹的O2O，今天做这样的事情更多的基础建设，没有几千万可能很难，我很多的客户里面做这个事情包括现在的几千家门店的，我知道这个艰难的过程还是非常的大的，商派这个里面提供一个什么的样的支撑跟服务，我们去年的双十一一天的交易流水里面350亿我们占了53个亿，我们的一年的客户流水大概1500亿这样，占2013GDP0.26%。谢谢大家!

　　(温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。)

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