友邦中国CEO蔡强：不以新机构批设为战略重点

时间：2015-04-01 09:20    来源：证券日报  

　　深耕中国市场二十余载的国内唯一的纯外资寿险公司友邦保险有限公司，目前在国内仍只有七家分支公司，这在一定程度上被认为是掣肘其在中国区业务发展的因素。不过，在近日举行的2015年新闻发布会上，友邦中国首席执行官蔡强明确表示，未来，公司战略定位在深耕，而不以新机构的批设为重点。

　　目前，友邦中国的分支机构包括上海、广东、深圳、北京、江苏五家分公司以及东莞、江门两家支公司。

　　蔡强称，友邦目前虽然只有五家分公司，但是这五地的市场覆盖2亿人口，占了整个中国保险市场的三分之一，可谓“三分天下”，所以，“目前的市场已经足够大，我们的战略不以新机构的批设为主，未来五年，我们战略是定位在深耕。”

　　他表示，友邦在江苏、广东的二三线地区的成长非常快速，比如苏州过去几年的成长比整个中国区的还要快速，苏州的业务几乎已经超过上海的业绩。“每一个市场都会有非常巨大的发展。”

　　蔡强的表述可以从数据上得到直观的反映。根据保监会发布的数据，2014年全年，友邦中国的原保险保费收入从五年前(2009年)的80亿元增长到106亿元，增速为32%。而根据江苏保监局的数据，五年间，友邦江苏分公司原保费收入从4亿元增长到9亿元，增幅超过一倍。

　　过去五年，友邦除了实现规模的增长还有内含价值的坚实。蔡强称，友邦中国的新业务价值五年增长了五倍。同时，保障类业务占比进一步提升，由2009年的38%提升到2014年的65%，远高于行业水平。

　　未来，友邦还将专注于保障，不只是医疗保险和重大疾病保险，还包括寿险、养老。蔡强称，友邦还会是专注于做养老产品的提供者和创新者，暂时不考虑进行养老地产的投资或者是医疗保健方面的投资。

　　友邦对保障的专注也让营销员的价值得到了体现。过去五年，友邦营销员的财富收入提高了三倍。友邦中国首席业务执行官张晓宇称，2009年友邦营销员的平均月收入为1969元，2014年为5865元，鉴于目前50%左右的活动率水平，真正活动的营销员平均月收入可能还要在5865元基础上加上一倍。数据显示，友邦中国的营销员渠道占比约90%，是国内少数几家该渠道占比达到九成的公司之一。

　　新的五年，友邦中国不能放弃的还有银保渠道和互联网技术。

　　在银保业务上，友邦中国首席营销官郑源滪介绍，友邦中国去年4月份正式展开与花旗银行为期15年的排他性独家合作，涉及32个花旗银行网点，双方合作8个月已初见成效：合作的花旗银行网点平均产能提升了十倍;花旗银行保险中间业务收入提升了30%;双方合作的期交保障型业务占比87%。

　　友邦中国首席市场官叶志佳称，友邦会重视发展网络技术，帮助客户服务工作的提升，同时结合网上和网下的营销员队伍，做好O2O的模式。蔡强将这一模式称为“天地人合一”。他认为，互联网等看不见的东西在天上，天上的东西需要落地，而地上的滪可以上网的工具，包括手机平台、电脑平台等，而那些不了解自身保障需求或不懂财务规划的客户，需要专业人士的帮助，这也是友邦强调个险营销员以及银行保险专员的原因所在。

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