商业银行支行转型样本 揭秘平安银行深分“专业支行”

时间：2016-07-07 17:17    来源：21世纪经济报道  

　　21世纪经济报道 记者：朱志超

　　一年多以来，平安银行深圳分行已经有60多家支行团队投入到“专业支行”的转型中，业务涵盖黄金珠宝、互联网结算、跨境物流、贸易服务平台等多个细分领域。

　　截至2016年5月末，39家支行团队已通过分行专业化认定，其中25家专业支行特色业务综合贡献占比已经超过50%，最高占比达到96%。

　　2012年，轰动一时的“平深整合”落下帷幕。如今，第一个三年转型已顺利收官。平安银行总行厘定的“下一个三年”战略中：深化事业部改革、推进分支行转型，将成为未来该行发展的重中之重。

　　作为架构体系内的末端经营单位，支行转型、网点转型是未来商业银行所面临的难题之一。在总行的战略指引下，平安银行深圳分行亦启动了“打造专业支行”的转型。

　　数据显示，业务规模上看， 2015年6月深圳分行总存款余额突破5000亿，较2012年翻番;盈利指标上，深圳分行2015年拨备后利润同比增幅达22%，远超同期商业银行净利增速。值得关注的是，前述成绩是在持续“做减法”的基础上取得。据了解，自2012年两行整合后，其后三年内深圳分行人数从4700人减少至4045人。

　　“互联网科技革命、电子商务及互联网金融的全面兴起，让各类互联网平台吸引聚集了海量的客户、资金及信息流。这为银行业的发展带来了空前的机遇，通过与各类平台的合作，商业银行可以实现批量获客，在较短时间内完成业务量爆发式增长。”平安银行深圳分行行长姚贵平如是说。

　　在经济形势下行，银行业增速明显放缓、不良率快速上升的大环境下，“不少人会认为当下是银行日子最艰难的时候，但我认为，现阶段正是做银行的好时机。”姚贵平的话语显得耐人寻味。

　　“专业支行”架构

　　何谓“专业支行”?平安银行深圳分行专业支行建设，指的是在“不增设机构网点、不增加人员”等前提下，通过内生变革、充分授权等方式，释放支行团队活力，以期实现更高的产出。只有特色业务的综合收益占比达该支行总收益占比50%以上，才被称作“专业支行”。

　　“从商业演进规律及银行业的发展历程来看，多元化、差异化、专业化是大趋势，更是一个行业从粗放走向成熟的必由之路。商业银行强调错位竞争，不能只是喊口号，必须要落实到支行，越是基层，其深层错位的空间越大。”姚贵平在接受21世纪经济报道采访时称。

　　作为银行体系内的末端，支行行长往往背负了整个支行业务考核、风险的全部压力。华南多位支行行长在闲聊时都直言“当下业务不好开展，每天都如履薄冰”。

　　“实话说，不少支行行长也跟我反映过这个问题，但这是不可逆的大势。银行要做的，是架桥修路、摆渡、挖隧道，打通市场的供求关系，走轻资本之路，在支行层面启动业务的差异化、错位竞争。过去靠资产迅猛扩张、维持收益的旧路已不是优选。”姚贵平直言。

　　据介绍，一年多以来，平安银行深圳分行已经有60多家支行团队投入到“专业支行”的转型中，业务涵盖黄金珠宝、互联网结算、跨境物流、贸易服务平台等多个细分领域。

　　截至2016年5月末，39家支行团队已通过分行专业化认定，其中25家专业支行特色业务综合贡献占比已经超过50%，最高占比达到96%。

　　值得注意的是，同期内前述专业支行团队的存款，较2016年年初增长逾550亿元，占比份额提升4.9个百分点;利润贡献份额在深圳分行中则较去年同期提升5.5个百分点。

　　“下一阶段，专业支行将进一步细化，如信托专业支行裂变出证券团队、资管团队等;通过不断分裂力求在细分领域取得更迅猛的发展。”姚贵平说。

　　“平台战略”详解

　　“高速公路上建服务区”、“空中批量拦截客户”，平安银行深圳分行行长姚贵平在分行2016年各种会议上曾多次提及前述两个理念。

　　在他看来，利率市场化、金融市场的不断成熟多样、互联网金融迅猛发展，使得客户金融需求多样化，银行潜在的业务机会反而相应增多。

　　记者了解到，近两年内平安银行深圳分行持续推进“平台战略”，通过搭建平台、借用平台、共享平台，与各类电商、服务平台完成深度合作，推出系列专业批量的营销方案。亦正是得益于“平台战略”的顺利落地，更确保支行团队向深耕特色业务的转型。

　　截至2015年底，该分行已接入、搭建各类平台140个，在建与拟建平台110个。数据显示，深圳分行2015年日均存款增量超过1000亿，其中约78%来源于不同的平台，包括互联网金融、券商三方存管、电子政务、第三方支付、跨境电商等各类平台。

　　据悉，2016年1至4月，深圳分行存款日均增量超过600亿，约85%来源于各类平台。

　　通过平台的搭建，在姚贵平看来，将产生“叠加”、“磁吸”、“协同”三个效应：通道搭好后，原平台上的客户和银行客户可以实现共享与自然转化，加强黏性;且银行只需针对客户的原生性金融需求，丰富金融产品货架，既销售自家产品、亦可配套其他金融机构产品，提供一站式服务，业务开展便水到渠成，不需要过多地主动营销。

　　“过去银行做业务，是一种手工作坊式的劳动，打渔只能用钓竿或鱼叉单条捕获;搭建平台后，就好比是匹配了自动化拉网设备，更讲求"批量获客"，实现效率的大幅提升。”姚贵平在接受记者采访时直言，“没有平台的情况下，银行开展业务，其业绩增长是波动式的。但在搭建、共享平台后，业务发展是稳健持续的。”

　　横岗支行样本

　　采访过程中，姚贵平向21世纪经济报道介绍了在特色支行建设中跑出来的“黑马”——原横岗支行(现已更名为平台金融营销部)：原深圳分行横岗支行是偏居关外地区的网点，因受限于区域经济发展、客户基础薄弱等因素，长期以来发展缓慢。2013年接触到深圳一达通企业服务有限公司(下简称“一达通”)，其系目前国内最大的中小企业外贸综合服务平台，但双方合作一直很有限。

　　直至2015年深圳分行启动“特色分行、专业支行”建设，原横岗支行转型为专注于贸易平台服务的专业支行，8月与一达通平台实现全方位系统对接。

　　横岗支行在平安银行国际贸易金融特色产品应收账款池融资产品的基础上，推出信用证池融资业务，实现人民币流动贷款资金贸易融资化，“切中了一达通平台上10万存量外贸企业对金融服务需求的痛点。”姚贵平如是评价称。

　　2015年9月至2016年3月短短半年内，平台金融营销部通过平台服务的客户数由50家迅速增长至600余家，在总客户数中占比从10%提升至35%，预计2016年内平台客户数将突破1000家，在总客户数占比中提升至60%以上。

　　数据显示，截至4月末，平台金融营销部特色业务项下日均存款达到10.5亿。

　　日前，平台金融营销部的负责人姆沙对记者介绍称，团队与一达通合作推出的两项产品“网商贷”与“结算宝”：前者3.3亿元的授信尚无一笔不良。后者则是通过系统对接，为一达通平台客户提供账户资金增值，单周内为支行沉淀存款近25亿元。

　　在此基础上，未来平台金融营销部计划联合一达通成立“中小企业专项扶植基金项目”，通过委托贷款方式向其代理客户发放融资。并为一达通的物流合作伙伴定制“货运险”、出口信用保险、信用保险融资、非保本产品质押+保险等多类别金融产品。

责编/小薇

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