商旅大会高峰对话：中国差旅管理服务创新思维

时间：2016-06-07 23:03    来源：商务财经网  

　　由劲旅网、劲旅咨询、旅游中国会主办，在路上商旅特约支持的2016中国商务旅行创新发展大会在北京首都机场朗豪酒店成功举办。本届大会以“变革、创新、共赢”为主题，汇集了来自国家部委、相关国际组织、外资世界500强企业、央企国企和民营企业商旅管理者、商旅管理服务机构高管、航空公司、酒店集团、旅行社、机票代理公司、媒体及旅游主管机构等400余位重量级嘉宾，针对中国差旅管理服务新思维、中国 MICE 市场新变革与新趋势、商旅服务与技术、金融、大数据创新等方向进行深度探讨。

　　

 

　　嘉宾对话：中国差旅管理服务创新思维

　　大会期间，由中青旅控股总裁助理丁重阳担任嘉宾主持的对话环节中，南航销售部副总经理朱月波、中航嘉信副总经理吴克俭、腾邦国际高级副总裁陈树杰、芒果网总裁白明、在路上商旅事业部总经理张雪、美亚•尚途商旅北京公司总经理刘柏焱、HRS 国区总经理施南飞、恒顺旅行董事长丁伟杰、中国国资国企产业创新战略联盟秘书处处长李海等嘉宾就“中国差旅管理服务创新思维”这一话题进行了精彩的讨论与分享。

　　由劲旅网、劲旅咨询、旅游中国会主办，在路上商旅特约支持的2016中国商务旅行创新发展大会在北京首都机场朗豪酒店成功举办。作为商旅服务重要组成部分，航空公司的政策变化与商旅市场以及差旅服务企业关系密切，南航销售部副总经理朱月波针对南方航空在机票分销领域的政策变化进行了详细的分享。她表示，未来在机票代理市场，南航将会扶持有客源的合规代理人，因此 TMC 企业将是南航重要的合作伙伴之一，近期，南航也发布很多新政规范混乱的票代市场，对于 TMC 企业而言，也将迎来更加有效公平的竞争环境。

　　朱月波进一步指出，南航对票代市场的整顿包括三方面：第一，出台新规范，加强对于票代市场的规范，从代理人和网络平台两方面入手，切断现有冗长的供应商模式;第二，要规范市场的终端价格和退改签的收费，要求分销渠道必须按照航空公司发布的运价销售;第三，从今年7月1日开始，南航还将提升代理人准入门槛，根据南航数据显示，2016年一季度南航整个销售代理授权代理大概3800多家，但实际发生销售的只有2800多家，其中580多家的境内销售占到分销收入的90%，因此，南航未来会选择更有能力的机票分销代理人合作。以上三方面对于操作流程规范的 TMC 企业来说，都是极为有利的。此外，朱月波还从 TMC 企业机票销售奖励机制以及和 TMC 企业联合营销等角度分享了航企未来与 TMC 企业合作的良好愿景。

　　作为在商旅市场深耕多年的资深业者前辈，中航嘉信副总经理吴克俭以自己多年经验的视角分享了他对于商旅市场的认知。他表示，中国差旅管理经过几个大的变化，首先是服务费收取，在2003年、2004年的时候，国内服务费交易成本是6美金，而中航嘉信从第一天开始采取的就是净价+服务费的服务模式，所有的代理佣金在销售的时候已经让给客户，服务费收取低于6美金成本，显然这个模式是不可持续的。因此中航嘉信在2006年成立了中国第一个低成本国内服务中心，通过降低人力成本，达到国内交易的收支平衡。

　　第二个变化就是电子票，吴克俭表示，2007年电子机票的出现在一定程度上简化了差旅服务交易流程，但也只解决了其中的部分问题，面向用户的客户方整个业务流程和需求并没有改变，并没有简化企业在差旅过程中所需经历的繁琐流程。

　　第三是帐单结算问题，中航嘉信开始的时候也是适应当地市场需求，满足客户帐单结算方式，而且是很长的账期，但随着业务量增大发现这是难以为继的，因此中航嘉信做了大力的调整，进行信用卡支付以及第三方支付，所以如今中航嘉信在中国业务总量的75%是通过信用卡和第三方支付来解决的，这样现金流就保持了非常稳定的状态。

　　作为商旅市场酒店预定服务企业的代表，HRS 中国区总经理施南飞从酒店市场角度分享了自己对商旅行业的见解。他表示，HRS 的定位不是单纯的差旅管理公司，也不是单纯的 OTA，而是这两项业务都在做，HRS 与商旅企业存在着竞争和合作的关系。所谓竞合，施南飞进一步解释说，HRS 本身在全球服务超过4万家直接的企业客户，从这个角度来说，HRS 与差旅企业存在一定程度的竞争关系;而另一方面，HRS 在业务上是持开放心态的，HRS 拥有强大的酒店资源优势，是全球唯一一个和所有已知的重要 GDS 公司签署战略合作的酒店内容供应商，在全球有超过30万家的酒店资源，同时也与很多 TMC 企业保持着合作关系，如向 TMC 企业提供酒店资源，与 TMC 企业一起和客户签署合作协议，帮助 TMC 企业通过 HRS 后台上传国际连锁酒店的协议价等。

　　施南飞表示，HRS 在2002年就在中国成立了分公司，那时候差旅管理概念在中国还不是很成熟，HRS 主要也是在为企业服务，所谈的酒店资源也更多是基于满足企业客户需求的酒店，经过多年的发展，企业对于酒店的需求也在改变，特别是随着企业对降低差旅成本上进一步的要求，越来越多的经济型酒店和中低端酒店成为企业的差旅酒店需求，这也对 HRS 在酒店资源上的覆盖提出了新的挑战。另一方面在技术上来说，中国的差旅市场从最开始比较后知后觉到现在迅猛发展，已经超越美国成为全球最大的差旅市场，差旅管理也一下子从最原始的“我要实施差旅制度”跳跃到消费技术为导向的技术时代，这也对差旅服务企业提出了更高的要求。

　　作为本土商旅服务企业代表之一的芒果网总裁白明分享了自己对于商旅市场的看法，他表示，芒果网一直注重商旅市场的发展，服务的客户主要是以央企为主。近两年随着“一带一路”的倡导实施，中国商旅客户群开始走向国际，国际的商旅客人也更多的走进中国，国际商旅活动更加频繁，根据芒果网商旅用户统计数据显示，65%的商旅客人有国际差旅服务需求。商旅市场将会是芒果网未来重点发力的领域之一。

　　为了抓住商旅市场发展机遇，芒果网也做了充足准备，白明表示，芒果网对于自身的很多系统进行了升级改造，来满足企业降低差旅成本的诉求;完善移动终端预订服务功能，因为手机方面快捷，越来越多的差旅人士特别是年轻的差旅人更加喜欢使用移动 APP 来搞定差旅行程，芒果网也紧跟用户需求，并在细节服务上下足功夫，力求为企业提供最好最贴心的差旅服务。

　　腾邦国际高级副总裁陈树杰也分享了自己的观点。他介绍说，腾邦国际成立于1998年，从机票分销开始做起来，在2012年开始进入差旅管理业务，每年是100%以上的增速，为很多家政企客户提供差旅解决方案，也得到了很多企业朋友的认可。在多年的差旅服务中，腾邦国际也遇到了如机票代理市场混乱以及收益难以覆盖成本等行业问题。近年来，腾邦国际也在拓展 TMC 的应用场景和增值服务等方面，苦下功夫。

　　陈树杰还表示，差旅企业练好内功，把服务做到极致，是创新的根本，也是互联网精神的体现，要做到这一点，需要从两方面下手，一个是差旅的管理，另一个就是出行服务，特别是差旅管理本身，是想出行高效还是成本下降，设立不同的管理方法和审批手段，腾邦国际也在优化自己的系统，包括按照不同的公司、部门结构去看他是紧急出行为主管控还是事后审批，以及匹配不同的出行策略。

　　在路上商旅事业部总经理张雪表示，在路上商旅的定位是做企业商务旅行管理顾问，希望通过在路上商旅的服务来帮助企业从审批到预订、到报销，到最后提供给管理层决策性的分析报告，来帮助企业实施最优的差旅服务。在资本上层面，在路上旅业旗下的山水股份已经成功挂牌新三板，在路上旅业整个集团也在做整体 IPO 上市的准备。

　　张雪还表示，商旅企业服务的创新其实就是在帮助企业解决实际差旅活动中遇到的问题。在路上商旅一直坚信两个态度，第一个态度是在路上商旅一直认为差旅企业不能仅仅是以客户的需求去提供解决方案，更应该站在“医生”的角度主动诊断企业客户的病症在哪里，针对客户的病症主动提供解决他需求的方案;第二个态度是在路上商旅一直认为整个商旅行业未来五到十年肯定是百花齐放的，需要跨界整合，因此在路上商旅更多的是以开放的心态去面对竞争，整合资源。

　　恒顺旅行董事长丁伟杰表示，中国差旅市场越来越难做，毛利率越来越低，有些企业为了抢占市场，服务费少收或者不收，使得整个市场看似欣欣向荣，但企业单做 TMC，可能不容乐观，因为这需要企业有强大的资源、产品整合能力，因此丁伟杰认为，TMC 企业要把量做出来，把规模做出来，才有可能赚钱，撇开资本市场不说，做企业最终一定是以营利为目的。

　　他还表示，恒顺旅行的定位就是差旅+旅游+MICE，这是恒顺旅行经过多年摸索之后所作出的转型，同时这个转型过程也是充满困难的，这需要恒顺旅行具备两个效应和六个能力，两个效应是指品牌效应和规模效应，六个能力则是营销能力、服务能力、产品整合能力、技术研发能力以及资金能力，这都是恒顺旅行需要提升的方面。

　　美亚 • 尚途商旅北京公司总经理刘柏焱表示，尚途商旅十年以来一直秉承着技术+服务+产品，让差旅变得更加简单可控。从差旅服务来说，现在不仅仅是指狭义上除产品以外的增值服务，还体现在五个方面，即营销、服务、产品、技术和金融。很多人可能认为尚途商旅主要是第三方途径产品和自营产品，但是其实还有很大一块产品没有去关注，那就是企业的协议产品，尚途希望通过技术力量，能够给企业提供差旅协议产品的托管平台，通过这个平台企业可以让所有跨供应商、跨产品线的协议产品，都到这个平台托管，让企业能够更高效的，更透明的对差旅服务进行对比、采购和管理。

　　此外，刘柏焱还表示，尚途商旅更有能力去挖掘企业客户的个性化需求，并且希望通过个性化服务，转换成标准化输出，尚途商旅标准化输出的东西是能够能保证它自助化和自动化，这样也会使得差旅服务更加简单可控。

　　中国国资国企产业创新战略联盟秘书处处长李海从事中央企业及国有企业改革发展工作多年，从自身工作经验层面分享了他对于央企商旅服务需求的看法和观点。他表示，随着国家对于中央企业发展出台了很多政策，央企目前也正处于转型期，也面临着一些挑战。目前，国企在商旅采购能力不够集中，因为国有企业有一个特殊身份，既包括军工、航天这类市场化较弱的企业，也包括市场化比较强的企业。市场化程度较强的企业在差旅上面还比较灵活，但军工、航天等企业，就表现出了采购能力不够集中的问题。因此企业在做差旅服务时，了解用户需求十分重要，也别是对于央企，甚至可以先做一个问卷调查，来彻底了解企业需求。

　　对话的最后，作为嘉宾主持，中青旅控股总裁助理丁重阳最后总结道，一个主流的看法认为，在商旅行业，跟大众旅游市场竞争处于激烈白热化相比，商旅市场是一个更加相对蓝海的市场，同时，在目前所谓经济下行压力之下，各类企业对于商务的需求还在，同时商旅支出控制和节省的普遍意识在提高，对于商旅企业发展来讲，是一个非常好的机会。

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