退休老人用 2000 元创业，做伞一年卖了 24 亿

时间：2017-06-11 12:29    来源： 中国企业家杂志  

　　

 

　　想喝汽水，有可口可乐和百事可乐;想吃快餐，有麦当劳和肯德基;但如果想买一把伞，似乎只有天堂伞。

　　文|刘佳玲

　　在泥土里生长 6 年的浙江淡竹，经过劈青、蒸竹、晾晒、拉丝等 18 道工艺做成伞柄，再通过 3D 建模，推导最合适的伞骨曲率搭配防晒竹纤维伞面，全程手工制作。一个坚硬而柔韧的竹子，从此脱胎换骨，成为一把古朴又实用的雨伞。

　　这把兼具传统气韵和现代科技的伞，曾斩获 IF 设计奖、红点设计奖、德意志联邦共和国设计奖等。这些奖项被誉为 " 设计界的奥斯卡 "，而获得这些奖项的，不是意大利人，不是法国人，而是一个中国公司——天堂伞。

　　

 

　　一直以来，制伞业在人们的印象中，是一个 " 散、乱、小 " 的夕阳行业。国内制伞企业超过 2000 家，但年产值 500 万元以上的规模企业只有 300 余家，过亿元的只有 40 余家。而一把小小的天堂伞，占据着全国雨伞行业 80% 的市场份额，年销售额高达 24 亿元，销售额连续十几年保持 20% 的增长。

　　更让人出乎意料的是，这个稳坐中国伞业头把交椅的企业，竟由一位退休老人创办。

　　退休前，王斌章是杭州五联农机厂的制伞设备设计师。他设计生产的制伞设备，由于科学性和精密度极高，不仅销往全国各地，更吸引上海飞机制造厂的技师前来参观。

　　

 

　　1984 年，党的十二届三中全会通过了《中共中央关於经济体制改革的决定》，第一次明确了 " 社会主义商品经济 "。在那个改革年代，王斌章没有享受退休生活，而是磨刀霍霍，准备下海创业。1985 年，60 岁退休的王斌章怀揣仅有的 2000 元，办起了简单的制伞作坊。

　　烟雨西泠话南山，半遮红颜半遮伞。民间传说《白蛇传》里，许仙和白娘子在杭州以伞定情。伞，也成为了杭州特产之一。当时，杭州伞厂、西湖伞厂已经是闻名全国的大国企。在巨头阴影下诞生的天堂伞，被认为是一个退休老头消磨时间小把戏，根本没有多少人看好。

　　但王斌章并不认为自己在 " 玩票 "。

　　首先，他凭借自己多年积累的独家秘笈，修好 " 内功 "，保证天堂伞结实耐用的高品质。

　　一把普普通通的伞，能有多复杂?王斌章说，天堂伞看似结构简单，实际上有 100 多个零件，包括伞面、伞骨、伞杆、按钮等;伞要收放自如，则关系到弹簧、滑轮、绳索的组合，每个环节都得有硬功夫。

　　练好硬功夫之后，王斌章转变思路，改走中高端路线。他知道，如果跟国营企业拼价格，就永远没有出头之日。上世纪 80 年代，因為竞争激烈，大家都拼命压低价格，一把雨伞只能卖一两块钱，品质和档次都不高，而天堂伞要卖 7 元。

　　其次，王斌章把自己看作是产品经理。

　　王斌章常说：" 做产品就是做人，只有做大家都信任的好人，市场才能做大!" 他一再交代员工，要保证每把伞不出一点毛病，要选用优质的材料，不能偷工减料。为此，他亲笔书写 " 宁失万贯，不丢品牌 " 几个大字挂在厂区，成为所有员工的座右铭。

　　刚办厂时，天堂伞的质量一直不过关，王斌章召集所有员工，停工 6 天开大会，整顿产品质量;要求员工在每把伞上附上小纸条，写明伞坏了能到哪里免费维修;还作出 " 免费终身维修 " 的售后承诺，修好后寄回给客户时，还会附上 5 元钱作为邮费补偿。

　　这些外人看起来的笨办法，王斌章一做就是 10 多年，" 其实没有一丝一毫的功利思想，只是出于本能认为赚消费者一分钱，就得对他们负责。"

　　就这样，天堂伞的品牌影响力越来越大。上世纪 90 年代，天堂伞供不应求，半年内三次调高售价，依然全部卖光。

　　" 花冤枉钱 " 抢渠道

　　产品做好了，还要通过各种渠道接触消费者。眼下 oppo、vivo 等手机厂商把线下渠道当做制胜手段，殊不知这一招早就被王斌章玩得炉火纯青。

　　天堂伞成立后的好几年里，都依靠百货批发站传递到全国城乡，虽然渠道畅通，但是资金周转慢，严重影响天堂伞的发展。

　　王斌章力排众议，收购西湖伞厂，成立天堂伞业集团。当时西湖伞厂技术、销量均比不上天堂伞，且收购耗资巨大，不少人都说王斌章花了冤枉钱。但王斌章想要的不是西湖伞厂那些破铜烂铁。

　　作为国营老牌伞厂，西湖伞与全国各地的百货大楼、供销社(后改制成商场超市)等零售点都有密切的合作关系。王斌章看中的，就是其渠道优势。

　　随着王斌章的一声令下，天堂伞从百货站退出，直接进驻商场。1993 年底，全国零售百货商场销售额前 100 位的商场里，天堂伞就进驻了 93 家，另外 7 家因为是食品店和书店所以没进驻。这一举动让天堂伞的资金周转率提高了 6 倍，品牌知名度也大大提升。

　　天堂伞品牌在市场站稳脚跟后，王斌章开始思考公司的核心竞争力。

　　他在多个场合都说：" 别看我年纪大了，思想可是很先进的，每年我们都做市场调研，产品紧跟市场走，偷懒不变怎麼行?"

　　老当益壮的王斌章自主研发、设计出了国内第一把钢骨三折伞。这种便携的折叠伞迅速取代千百年来一统天下的长伞柄、固定伞骨的纸伞和油布伞，走进了亿万家庭。

　　还有一次，王斌章在杂志上看到，女士们在夏天总是担心皮肤会晒黑。他灵机一动：" 谁说雨伞只有下雨天才能用?如果设计一种伞，能抵挡紫外线，让女性夏天再也不怕被晒黑，岂不是很有销路?"

　　于是，王斌章带着团队，经过千百次的反复试验，终于成功研制防紫外线伞，还申请了国家专利。1996 年，太阳伞一经推出就红遍全国。太阳伞这个名词，也从那个时候诞生。

　　天堂伞的稳步发展，靠的不是增加人手，而是技术创新进步。目前，天堂伞在国家专利局申请的专利超过 130 个，制伞主要工序已基本实现半自动化、自动化生产。杭州天堂伞业集团副总经理陈晓雷曾表示：" 我们每年推出 200 多个新款雨伞，全是产品设计开发的成果，从设计、制造到销售，各个环节相辅相成。"

　　人怕出名猪怕壮

　　天堂伞成为伞业龙头之后，假冒伪劣商品也出来了。最猖狂的时候，市面上 10 把天堂伞，有 6、7 把都是假冒的。工商部门打假的效果也不明显，往往打倒一批，另一批又起来了。

　　有大半个月时间，王斌章茶饭不思。事实上，假冒的天堂伞虽然成本低廉，但售价也低，盈利空间很小。王斌章想：" 做假冒也是為了赚钱，如果我能让他们赚更多钱，他们应该就不做假冒了吧?" 于是王斌章祭出妙招——招安。

　　他在全国 160 多个专业市场挑选营业额较大、人品又相对可靠的经营户，作为天堂伞在当地的总经销，其他售假的小经营户成为二级、三级经销商。

　　负责专卖店、网店加盟的焦经理告诉中国企业家(ID：iceo-com-cn)：" 目前，天堂伞实体店加盟不收加盟费。店铺需要按要求装修，大概要花费 2 至 3 万元。集团每年会对加盟商进行业绩考核，加盟商每年的进货价值需达到 20 万元。网店方面，集团不再进行新的天猫店授权，淘宝店可以通过线下经销商进货。"

　　一个在湖北县级城市专卖天堂伞的店主告诉中国企业家(ID：iceo-com-cn)，自己从 2012 年开始做代理业务，现在每个月的利润约为 3000 元，刚好足够生活费。

　　天堂伞建立了以全国大中城市 5500 家商场超市、1200 个市场总经销和 900 家专卖店为基本阵容的销售网络。与此同时，王斌章加快产品迭代、对制伞设备进行更新，让假冒难度大大提升。一手萝卜一手大棒，王斌章把假冒伪劣问题解决了。时隔多年，这个决策仍让王斌章得意不已。

　　2015 年 6 月 17 日，王斌章结束了他不断拼搏的一生，与世长辞，享年 91 岁。

　　国家企业信用信息系统资料显示，上个月，杭州天堂伞业集团的董事长职位由王斌章变更为儿子王奇伟。

　　老牌想要变潮牌

　　天堂伞也在尝试不同的途径吸引年轻人的注意，拓展粉丝群。

　　2015 年，天堂伞与知名 IP ——中国上班族动漫形象代言人张小盒深度合作。天堂伞支付张小盒版权费，获得 IP 使用权。设计则由双方协商，产品完成后，销售额再进行分成。合作款式不仅通过天堂伞天猫旗舰店销售，也会通过张小盒各线下巡展活动进行售卖。普通天堂伞的价格约为 20 至 50 元，在同行中处于中低端价位。但与张小盒合作后，合作款的定价达到 79 元。

　　随后，天堂伞在天猫旗舰店和《大圣归来》版权方合作，相关衍生品在一天之内卖出 2 万把。负责天堂伞运营的亚细亚文化副总经理郑国华表示，该批产品其实还能卖得更好，但因为天堂伞集团不是简单地在伞身印上 IP 形象，而是根据形象对产品进行重新设计，所以原有工厂没有足够资源支持这批合作款的快速生产，最后不得不提前收官。

　　接下来，郑国华打算在 IP 合作方面做减法，不再高频次参与开发电影类 IP 衍生品，而重点关注一些具有 " 延续性 " 的 IP。因为电影的生命周期不长，一旦下线，热度会快速减弱。郑国华表示，他会更关注例如《功夫熊猫》等系列型电影，其他普通电影 IP 不会再随意合作。

　　中企哥认为，制伞业的竞争依然激烈，早前凭借出色的营销、闷骚的造型、高端的定价策略而火爆一时的蕉下小黑伞，更是在天堂伞中虎口夺食，抢下去年的 " 双十一 " 伞类目销售冠军。如何捍卫天堂伞 32 年的江湖地位，让老牌变潮牌，是天堂伞需要思考的问题。

　　参考资料：

　　《天堂伞一年竟卖出 20 亿元!为何我们没有更多选择》来源：《支点》杂志;

　　《天堂伞：老品牌的 IP 新玩法》来源：《电商 · 卖家》作者：陈曦 编辑：郑育杰

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