大龙网：只做外贸带路党

时间：2015-12-04 10:36    来源：中华网财经  

　　转自《商界》杂志，文/王颖

　　

    侃 k ǎ n

　　最近在重庆，有两家企业备受关注，一个是猪八戒，另一个是本文的主角，大龙网。前者致力于帮助中小微企业打造互联网平台公司，后者则梦想为中小型制造企业提供走出去的整体解决方案。

　　国内的中小型企业要想走出去，痛点是什么?大龙网创始人冯剑峰给记者举了个例子。他曾经跟一批国内的制造商去迪拜，参加一个全球展会。展会上，很多当地的零售商来询问合作，但国内的制造商都表示他们不卖零售商，只卖渠道商。究其原因，是渠道商掌控了本地的价格、资产和法务体系，可以帮助他们解决很多问题。

　　“很多中国商说在国外占70%的市场，你问她客户有多少，实际上只有一个，都是这个渠道商帮他做的。”长此以往，中国的制造商就“做不了品牌，而且很危险，说不定哪天渠道商就不要他的货了”。这就是中小型制造企业走出去最大的痛点。

　　换句话说。中国制造必须从以前仅仅代工输出，升级为品牌输出。而大龙网希望在其中扮演的，正是一个带路党的角色。

　　事实上，我们不仅关注大龙网，更多的是关注中国制造如何走出去。大龙网的实践，让我们看到中国制造带着话语权走出去的一种可能性。

　　文丨王 颖

　　中国出口总额超过了2万亿美元，而在出口电商中排名第一的速卖通，交易总额仅为20亿美元，仅占其千分之一。“如此大的市场，为什么大部分的交易还未在线上实现?”

　　时值2013年，大龙网还专注于做B2C出口电商，其创始人冯剑峰却在观察新的方向——如何让更多的出口交易通过互联网完成。彼时，产能过剩已经成为中国制造之痛。而大龙网的根据地重庆，正在悄然酝酿一场贸易变革，寄希望于打造一个有别于上海自贸区的，针对传统货物贸易的自由贸易区。

　　大龙网由此转型，从B2C市场转向B2B市场，从此走上外贸带路党的道路。

　　2015年，在习近平主席访英期间，大龙网受邀参加了由中国银行和英国贸易总署共同举办的中英中小企业投资与贸易洽谈会，并与英国知名物流公司One World Express 签署战略协议，计划2016年将版图延伸到英国伯明翰。

　　短短一年多，大龙网是如何在竞争激烈的跨境电商红海中崭露头角的?

　　逃 离 B 2 C 魔 咒

　　2015年10月5日上午10点，大龙网在莫斯科举办的中俄电子商务峰会以一段俄罗斯风情的舞蹈拉开序幕。俄罗斯经济发展部的官员、俄罗斯工贸协会会长，以及当地的采购商代表，同来自重庆的40多家制造企业代表一道作为嘉宾，出席峰会。

　　

    俄罗斯是大龙网带领国内中小型制造企业走出去的重要一站，也是阿里速卖通、敦煌网等出口电商纷纷抢滩布局的市场高地。一方面，俄罗斯和中国比邻，贸易频繁，另一方面作为“新丝绸之路”和“一带一路”的重要站点，其战略意义更是不言而喻。

　　早在上世纪80年代，中俄边境就活跃着倒爷的身影。后来，贸易公司取代倒爷成为中俄互通有无的中介。但是，很多将产品出口到俄罗斯的中国制造商，却未曾真切地感受过俄罗斯的市场，更不知道他们的产品都卖给了谁。

　　这就像盲人摸象，作为制造商很难对市场做出准确而迅速的响应。这是他们的痛点，也是2013年大龙网转型的方向。

　　大龙网通过在俄罗斯举办中俄电子商务峰会，将重庆部分制造企业带到俄罗斯。这些制造商从点点滴滴中感受到中俄文化和习惯的不同，比如，由俄罗斯方面承办的这场高规格活动，不像国内同类活动那样，搞得隆重花哨;即便气温已接近零度以下，当地酒水饮料也一律都是冷的;当地售卖的矿泉水和饮料都是玻璃瓶包装，因为俄罗斯人注重环保……

　　文化上的陌生会带来商业上的隔膜。当中国制造商和俄罗斯采购商面对面交流，才更深入了解到俄罗斯消费者对产品包装、外观、性能的要求，同时也丈量出中国制造在海外市场的空间。

　　大龙网相当于把广交会搬到了海外采购商的家门口。在现场，一个摩托车电瓶厂的老板就告诉记者，来俄罗斯的这几天，他发现在国内零售价也就八九十块的电瓶，在俄罗斯能卖到400块。

　　考虑到一年一度的峰会很难充分满足国内制造企业的需求，大龙网还通过网贸会在俄罗斯设立了实体体验馆——网贸馆，展出中国制造的产品，并且365天面向俄罗斯的采购商开放。

　　这对于采购商来说，也是极大的利好。过去他们了解中国制造的渠道是参加国内外大大小小的展会，这样的见面拥挤仓促，很难有深入的了解;而家门口的网贸馆一年365天开放，他们可以随看随买。即便厂方代表不在，他们也可以通过大龙网的约商App扫描二维码与厂商建立联系，随时沟通。

　　换句话说，大龙网为国内的制造商和俄罗斯的采购商提供了线上+线下的交易平台。2014 年,该平台交易流水约为 220 亿元人民币。

　　纵观国内电商，淘宝是个里程碑式的存在。它的B2C模式被纷纷效仿。在出口电商方面，像阿里速卖通、兰亭集势这样的龙头，瞄准的同样是B2C市场。不过，只有B2C才是唯一正确的电商模式吗?

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