大龙网：只做外贸带路党

时间：2015-12-04 10:36    来源：中华网财经  

　　地 推 乃 O 2 O 标 配

　　大龙网的B2B模式由两个部分组成：网贸会和约商App。前者是365天的海外展会，后者是一款即时通讯软件。通过约商，国内的制造商和国外的采购商可以实现在线交流、完成在线交易。

　　大龙网试图通过线上线下相融合的外贸O2O平台，让平台两端的需求有效对接。

　　一边是海外市场对中国制造的需求。大龙网已在全球建立12个据点。以俄罗斯为例，冯剑峰告诉记者，一次他在俄罗斯坐出租车，出租车司机跟他聊起中国生产的移动电源，说很好用，问他能不能介绍中国的生产厂家给他，他想做代理。

　　另一边是中国制造，特别是中小型制造企业走出去的需求。今年10月30日，大龙网在重庆大足龙水五金博物馆召开了一场推介会，参会的当地五金企业有300多家。现场有企业代表询问没有出口资质怎么办，大足的领导当场承诺，将给登陆大龙网的企业统一批文放行。

　　

    需求客观存在，可是如何将需求聚拢到大龙网的平台上，考验的却是大龙网攻城拔寨的速度。

　　面对数量庞大，质量参差不齐的中小企业，大龙网直接抓住关键要素——当地政府和行业协会。他们了解企业，又有影响力，只要跟他们建立合作，问题就好办了。

　　比如，大龙网在大足仅用了不到一周的时间，就跟当地的政府、行业协会达成了共识，然后在当地政府、行业协会的帮助下，用会销的模式向当地企业进行推荐。

　　除了会销模式，大龙网还开发了存量转移模式和电话销售模式。一个是从传统的贸易商手上接活儿，提供第三方服务，然后双方分成;另一个则是安排专门的电话销售员，照着其他出口电商网站上的企业名单，挨个打电话推销。

　　这三种模式都属于地推范畴，很接地气，也很有效，而且也适用于国外。比如，大龙网在莫斯科举办的中俄电子商务峰会就是借助当地政府、行业协会的资源，面向当地采购商举行的一次推荐会。

　　不过在国外，更关键的问题是谁去完成这些工作?大龙网在管理上采用分公司架构，通过派驻海外拓展团队，在当地寻找拥有政府、行会、采购商等资源的专业人才，并帮助他们组建团队，成立海外分公司。

　　目前，大龙网已经建立起9支这样的海外拓展团队，分赴南亚、西欧、东欧，北美南美、北部非洲、东亚等9大区域。

　　只 做 服 务 商

　　

    大龙网已经在俄罗斯、印度、迪拜、波兰建立了网贸馆。从采购商进入网贸馆的那一刻起，他们足迹都会被记录下来，包括看了哪些产品，在每个产品面前停留的时间，是否有拿起产品仔细观看，是否有将产品带到洽谈区等等。

　　这些信息的捕捉依赖于大龙网自主研发的物联系统。大龙网会将这些信息收集起来反馈给厂商，厂商据此可以知道自己生产的产品是否受到关注，并根据采购商的行为推断出产品需要进行哪些方面的改进。

　　这是大龙网为制造企业提供的服务之一。从某种程度来说，大龙网致力于做制造企业出口解决方案的提供商。

　　在外贸中，退税是一个关键环节。通常出口企业需要半年到一年的时间才能拿到退税，这对于中小企来说，会直接影响资金的周转。大龙网注意到这一需求，就和银行合作推出一款金融产品。制造商购买这款金融产品后，银行会将出口退税预支给企业。而企业只需要按每个月1%的比例，向银行支付5个月的利息即可。

　　另外，制造企业需要专业人士帮助他们探路，首先是了解哪些国家对他们的产品有需求，其次是了解这些国家对这类产品的包装、外形、功能有什么具体要求。为了扮演好带路党的角色，大龙网会与国外的调查机构合作，出具相关市场调查报告。

　　当然，除了这些，基础的物流、清关服务也至关重要。面对这些纷繁复杂的工作，大龙网的做法是整合优势资源。大龙网不自建物流，也不自己去跟海关打交道，只是去寻找这些领域的优秀公司，然后从他们那里购买服务，或者与他们建立合作关系。

　　用冯剑峰的话说，大龙网只是中国制造开拓海外市场的向导，“不负责修路，但会扫清路障”。

　　与传统的贸易公司寻找第三方服务机构相比，大龙网的优势在于可以将碎片化的订单集中在一起，和第三方公司议价，从而帮助制造商降低物流清关成本。

　　一切商业模式的搭建，最后都要看谁的产品、服务更落地。现在，以PC端电商平台起家的速卖通、敦煌网，也观察到这一趋势，纷纷发展物流、海外展会、海外仓储等业务，希望为用户提供更多的服务。

　　不过，大龙网依然有很大的不同。从盈利模式上观察，速卖通、敦煌网从用户交易中抽取提成，大龙网从提供的服务上收取费用。盈利模式的设计往往决定企业的驱动力。

　　给 中 国 制 造 一 副 望 远 镜

　　姑且把整个出口电商放到更大的背景下审视。

　　就在前不久，中央财经领导小组会议上透露出“供给侧改革”的风向。所谓的“供给侧改革”就是要从生产、供给端入手，改变制造业产能过剩的现状。而未来去产能主要有三大路径：一是加快企业并购重组，提高行业集中度;二是扩大出口，通过“一带一路”战略等开辟新的市场，从需求端加快去产能;三是加快产能输出，将工厂迁移至中亚、非洲等国家，在供给端消化产能。

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