揭秘 | 快消品分销领域的隐形“搬运工”

时间：2018-11-12 14:49 来源：金融中国

　　“搬运工”这个词，对于快消从业者来说，一定不陌生，它通俗指代各地的经销商，将商品分销搬运至各地零售小店。上游数以万计的品牌商将商品分销给总代、一批、二批，直至终端零售小店，最终被消费者购买走。商品货物的流转、搬运，这能看得见摸的着，但与此同时，还有一样东西，也随之被“流转、搬运”，看不见、摸不着，它便是“数据”。

这些数据无论是对品牌商还是经销商，尤其是品牌商来说，是无比重要的，因为这一串串数据代表了，在现实生意里，商品正在发生交易、经营正在发生变化。同时，通过数据，还能告诉你经营的好坏。但我们要知道，每当商品发生一次转移、交易，数据的特征就会发生一次变化，因为企业、经销商、批发商用的系统软件是不一样的，举例来说，企业定义某个商品是ABC****;到了经销商系统就变为了OPR###;到了批发商那里则是121212。商品发生了转移，数据也发生了转移和变化。作为品牌商来说，如何准确真实了解下游分销商的销售、库存情况呢?这时候就需要“数据搬运工”了。

　　上海文沥信息技术有限公司就是国内隐形“数据搬运工”典型代表。文沥成立于2007年，是业界领先的EDI电子数据交换、供应链数据、供应链金融服务提供商。在快消品品牌商领域服务的客户有宝洁、百事、蒙牛等等。近日，笔者专访了文沥的首席技术官(CTO)杨宏涛先生，听他讲述文沥是如何在快消品领域内做好一位“优秀的数据搬运工”，如何为品牌商提供数据服务，为经销商提供供应链金融服务。

　　01品牌商需要时刻关注经销商的库存、销售情况

　　杨宏涛告诉笔者，文沥的核心创始团队都是EDI(电子数据交换)技术出身，简单理解就是将为AB企业之间的数据传递做翻译传递。文沥在发展初期，发现在快消品的客户，上游品牌商对下游经销商的销售和库存信息非常关注。逐步地，文沥开始为品牌商提供下游渠道的相关数据管理服务。

　　如何做渠道数据管理? 通常来说，有两种方式：第一种，以宝洁、联合利华、纳爱斯为典型代表，他们会以自有品牌的销售、管理、经营逻辑输出一套渠道管理系统(DMS系统)供经销商使用，这时品牌商相对容易获取对应的渠道数据信息;

　　第二种，品牌商不输出系统(若非强势品牌，即使给了一套系统，经销商也未必会用)，大部分经销商用的是类似用友、金蝶、管家婆等第三方财务软件。此时，品牌商还是想知道下游经销商的销售与库存数据，怎么办?

针对此类情况，文沥能够给品牌提供对应的解决方案(DIS)，利用EDI技术将品牌商的各经销商业务系统内的库存、销售数据等采集出来，清洗、归纳、整理、编码、分析，让品牌商及时了解下游经销商情况。

　　据杨宏涛透露，截止目前，文沥服务的客户包括欧莱雅、雀巢、高露洁、纳爱斯、百事食品、恒天然、黑人牙膏、美赞臣、轩尼诗等国内外知名快消巨头。不仅如此，在快消品的零售KA端，文沥服务了北京华联、卜蜂莲花、利群集团、欧尚、苏果、物美、联华超市等。

　　02 转型升级，让销售数据、库存数据更有价值

　　经过近10年的发展，文沥服务了超50家以上的头部品牌商，为他们提供全渠道的数据采集，数据质量管理(数据的准确性)，以及日常的数据监控服务。

　　但这些数据的价值远远不至于此。2014年开始，文沥决定要放大数据价值，让渠道的各项数据更具金融价值。彼时，国内的供应链金融市场也正在逐步崛起。杨宏涛表示，原来文沥的核心优势就是采集、分析企业与企业的业务单据、渠道库存和销售数据。现在只是将“数据做了调换”，企业到企业，调换为企业到银行。

这里的企业并不是指品牌商，而是下游的经销商。纵观快消品供应链的合作，资金压力是经销商在供应链合作中碰到最大难点。上游品牌商要求先款后货，下游零售端要求先货后款，且常常面临款项延期的问题，经销商“两头受气”。文沥之前服务了很多品牌商，品牌商会推荐经销商给文沥，若某个经销商有融资需求，文沥会结合品牌商和数据评估审核，并推荐最适合的金融机构或给经销商。

　　截止目前，文沥已经和国内数十家国内银行和金融机构展开深度合作，其中包括招商银行、交通银行、平安银行、恒丰银行、民生银行等诸多知名金融机构。

　　03 全面升级，推出“红包账单”，赋能经销商金融

　　近日，文沥在供应链金融的基础上，推出了“企业系红包账单”，解决经销商开口要账难的问题。关于这一点，杨宏涛告诉笔者，每到月底，催账要账几乎是经销商业务的核心工作。不少经销商或业务人员为了让小店老板回款，个人发个红包给老板，以“礼貌性”催账。

　　文沥的“企业系红包账单”，能够很好地为经销商提供一个催账要账的管理工具。因为在文沥看来，一个经销商服务了少则几百家小店，多则上千家小店。虽然大部分小店可能是现货现款，但仍有至少百余家小店存着多种形式款项拖欠问题，个人微信红包无法批量解决上百家小店的催款。对业务人员来说，为了加速回款，给两三家小店发红包，还能理解，但一多就不太方便了(花自己的钱)。即使经销商老板同意给予报销，但往往无法做到很好的控制。

　　企业系红包账单是一种智能收款解决方案，它能将收付款数据与ERP 业务单据匹配，完成从对账，收款，核销一整套自动处理流程，降低人为错误，大大提高供应链效率，帮助企业实现“早收款”。

　　文沥希望通过“企业系红包账单”的标准化管理工具，帮助经销商批量快捷操作，解决开口要账难。杨宏涛透露，“红包账单”只是一个切入点，接下来企业系将更进一步帮助经销商优化他的资金使用效率。

　　杨宏涛称，文沥在赋能经销商方面，核心干好两件事：第一件事，你没有钱，我帮你找钱。过去银行等金融机构，会认为经销商体量小，抵押物不足，经营难于掌握等诸多因素，判断其风险大而拒绝放贷。如今，文沥通过对你的数据分析，帮助你向正规银行等金融机构借钱;第二件事，企业系的按单收款，帮助经销商解决信息流和资金流的匹配问题，企业收款解决收款中存在“最后一公里”的问题，帮助经销商早收款。将有限的资金，最大化转起来，代理更多产品，拿到厂家最好的政策，扩大业务规模。