人人都是销售员：用社交的方式去做销售

时间：2017-04-26 15:06 来源：凤凰读书

　　最近，我的一位朋友打算与家人出去度假。他预订了一个10 天的汽车旅馆，觉得这是最佳方案。但在听取我的建议后，他决定试试在Airbnb 上预订。简单对比一下就可以发现，他在 Airbnb 上可以预订一家漂亮的私人住宅，不仅位置没变，而且价钱还是之前的一半。

　　但这里有一个问题。他发现，Airbnb 上注册的房东没有义务一定要把房子租给任何付得起钱的人，而是一般租给他们信任的人。一个与你从未谋面、与你相距千里之外的人怎么才能放心地把自己最贵重的财产交给你这个陌生人?答案其实很简单，那就是社交媒体。如果你是 Airbnb 上的承租人，但从未使用过上面的服务——也就从未被上面的房东评价过——那么你就相当于是一个未知数。为了减少风险，Airbnb 会鼓励房东去对你做一些调查。房东会去你的脸书、领英、推特和公司网站上查找你的档案。你在公共场合的言行举止，尤其是在社交媒体上的动态，将决定你是不是一个高风险人物，比如你有没有可能会破坏房东的住宅。

　　人们毫无保留地为社群的共同利益相互帮助才是最为关键的。在我的社交媒体社群中，如果我觉得让一些人相互建立联系能够帮助他们，那么我会介绍他们认识。比如，我有一个朋友正在搭建一个帮助学生找工作的网站，而我认识的一些学生已经通过领英找到了工作。所以，我会把她介绍给这些学生，他们不仅会帮她看看她的想法是否合理，还会带给她很好的案例研究。虽然我根本不可能从中获得任何利益，但我非常乐意看到这个网站发展壮大，因为它说不定哪天能够帮助我的朋友还有其他人。我们把这称作“社交因果”(social karma)。

　　在当下的社交网络时代，销售的方式正在潜移默化，传统的销售方式会让你费劲心思，还拿不到订单。随着虚拟环境改变了买家的习惯，要利用传统的销售方法在买家做决定的过程中足够早地接触到他们变得越发的困难。

　　那么，如何才能不断获得与客户见面的机会?

　　如何利用社交媒体来获得更多订单?

　　如何利用已有的客户群获得新的客户?

　　如何有目的地使用网络，创造社交信任感和高质量的社群?

　　如何在你的领域建立自己真正的影响力和权威性?

　　如何在一个组织中决定社交销售策略，提高订单转化率?

　　如果对于这些问题你还没有一个完备的答案，那么不妨再问问自己，

　　到目前为止你有没有实施过任何社交销售项目?

　　你制作目标市场用户角色模型了吗?

　　你的销售团队现在是如何使用内容的?

　　你们有没有一种在线上与客户建立信任的文化?

　　对此，来自美国的社交销售改革先驱，被《福布斯》列为“全球100位顶级社交销售员”的蒂姆·赫森推出了他的前沿力作《社交销售：人人都是销售员》，这本书旨在告诉你如何通过社交网络发现新的潜在客户并将他们转化成客户。如果你是一名销售人员或服务供应商，我们希望你能够在你的目标细分市场去主动发起并参与线上数字的交流。这会提高你的服务意识、提升你的知名度、增强你的思想领导力，扩大你的线上社交关系，增加你的销售线索来源。本书不是教你如何利用各种工具来改变潜在客户的意愿，而是告诉你在一个操纵型销售方式轻易就能被人识破的世界里，如何与人建立真正的信任，树立权威并扩大影响力，如何能够更快、更加巧妙地销售，如何用社交的方式去做销售。

　　社交是一门成熟的学科。本书并不是万能的，因为当我们找到利用社交来创造利润和增加竞争性优势的新方法后，社交会发生变化。我们可以通过社交亲密度来理解社群。这是一种根据社交联系和销售团队的参与来分配机遇和客户、以关系为基础的方法。换句话说，通过朋友和工作关系而与买家建立了最亲密关系的销售人员才会获得机遇。所以，你需要根据你能够带来的价值与企业成果，了解哪些人是与你匹配度最高的客户。