开远经销商专访：“不经历雾霾，哪知道阳光的好”

时间：2015-12-31 00:30    来源：中国日报网  

　　“甘总，我家也想安一个太阳能‘发电站’，快让工作人员来我家看看!”最近,汉能驻开远地区经销商汇能新能源有限公司的甘总电话快被打爆了。“自从‘遮阳棚’形态的汉能户用发电系统在开远各村镇广泛落户后，每天都有客户自动上门或打电话给我。”甘超说，真是一步棋走对了，路就越走越顺了。

　　

 

　　开远市汇能新能源有限公司董事长甘超要营销先扫盲 宣传攻势遍及村镇甘超总于2015年7月加盟汉能，并专门成立了开远市汇能新能源有限公司，组建了一支强有力的团队来经营汉能太阳能户用发电产品。曾有8年光热行业(太阳能热水器)营销经验的甘总，在开远地区具有成熟的销售渠道和终端客户资源，他充分利用这一营销优势，迅速在开远各乡镇展开了声势浩大的产品推广。

　　

 

　　开远各村镇都有汇能的宣传横幅开远地区大多数家庭都安装了太阳能电热水器，但太阳能发电对他们来说还比较陌生。为了让每家每户首先对汉能的产品有一定认识和了解，汇能派出数名工作人员到每个村派发宣传单。不仅如此，甘总还派人到村里组织小型茶话会，找来村干部和村里有威望的长辈，通过拉家常的方式向乡亲们推荐汉能产品。形式多样的推广很快就产生了效果，不少农户在对太阳能发电有所了解后，都开始主动打听具体安装条件、价格和发电情况，这让甘超总颇感欣慰。

　　巧创光伏“遮阳棚” 一举数得征服客户由于开远地区光照条件绝佳，大部分农户都对太阳能发电挺感兴趣，认为有钱可赚，然而，安装一套汉能家用发电系统价格并不便宜，不少客户依然有所犹豫。在一次偶然的项目安装过程中，为了满足客户增大装机容量的要求，汉能技术人员建议甘总把太阳能电池板“顶上去”，做成平面的棚状，组件之间用胶连接，可铺设面积增大了，装机容量也达到客户要求了。项目完工后，甘总一看，这不变成一个“遮阳棚”了吗?原来，在开远地区，大多数农户的房屋屋顶都有一个露台，由于光照特别强，露台利用率不高，有的农户家搭建了彩钢瓦的遮阳棚，露台得以使用，但下雨的时候敲击棚顶声音特别响，而且这种材质并不耐用，不到几年就破败不堪。

 

　　开远地区大部分项目都以“遮阳棚”形态呈现汉能的薄膜太阳能电池却具有彩钢瓦不具备的硬度、隔热防水度以及耐用度，用它做成的光伏“遮阳棚”寿命至少25年，还能发电赚钱，可谓一举数得。甘超总马上意识到，能发电的“遮阳棚”一定比单纯的家庭“发电站”更受欢迎。果然，许多原本就想在屋顶建棚的农户一下子就被光伏“遮阳棚”吸引了，“出安装普通遮阳棚一样的钱，剩下的找银行贷款，再用每年的发电收益还贷，还清之后每年就能纯收益好几千，这样给客户一说，他们怎么会不乐意?”甘总说，光伏“遮阳棚”在当地很快被推广开来，还根据客户的房屋结构衍生出各种不同形态，完全可以做到“量身定制”。示范点多多益善 分销商打开渠道光伏“遮阳棚”在开远可谓首创，但有了好的产品，还得有好的推广方式。“多建示范点，多发展分销商，我的经验归纳起来就这两条。”甘总说。甘超总凭借过去经营太阳能热水器的人脉资源，不断吸收熟悉当地市场的分销商加入，并让各地分销商迅速建立起示范点。“我们的目标是每个村至少一个示范点，选址最好是在村长或贫困户家，这样才能起到最好的示范带头作用。”

开远第一个示范点落户卧龙邑村村长王爱兴家一个接一个示范点建立起来，越来越多的开远人将汉能小型“发电站”迎进家中。9月，汇能在汉能的支持下举办了开远第一次光伏发电项目推介会。这次活动取得了圆满成功，现场签约的客户多达数十位，总装机容量达数百千瓦。

 

　　9月，开远第一场光伏发电产品推介活动现场目前 ，开远地区已有近100户家庭安装了汉能家用发电系统，还有几十户尚在施工中。12月，第一批安装的用户已经拿到了电网公司出具的售电协议，这意味着他们很快将领到属于自家的售电款和国家补贴。“2016年，我想做的是整村扶贫，争取在每个贫困村都建一个中型太阳能发电站，让开远人民都依靠光伏过上好日子。”甘超总说，他始终笃信，汉能大了，雾霾就少了，只要怀有这个信念，一切的困难都只是暂时的。不经历雾霾，哪知道阳光好，我们都明白这个道理，那我们的客户也总会明白。

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