开始不赚钱，互联网保险咋玩——专访泰康在线总经理兼CEO王道南

时间：2016-01-15 23:03    来源：华夏时报网  

　　

 

　　本报记者 叶琪 北京报道

　　泰康在线以自我革新为目标全线触网的决心可见一斑。

　　猴年央视春晚，支付宝成为央视独家互动合作平台。央视春晚有9.03亿观众，支付宝则有4亿实名的活跃用户，二者联姻产生的聚合效应也吸引了众多品牌商的参与，其中泰康在线拔得头筹，成为唯一一家连续两年派发新春红包的企业，其去年就已豪掷一亿包下了羊年春晚黄金时间段的红包。作为有着传统保险基因的互联网保险公司，泰康在线在与腾讯、阿里等互联网大佬的深度场景合作中到底有着怎样的深谋远虑?为此，《华夏时报》记者专访了泰康在线总经理兼CEO王道南。

　　《华夏时报》：两次携真金白银参与春晚红包大战，公司出于怎样的考虑?相比其他渠道，它的用户转化率如何?

　　王道南：红包加速了移动互联网在三四线城市和各年龄群体中的普及，为普惠金融的发展奠定了用户基础。泰康在线希望和支付宝以及春晚一起，共同推动这一进程。所以我们一是把它看作品牌事件，二是我们可以圈一个阵地，这个阵地也许可以圈几千万人，但是能不能创造出价值还有待考验。这个平台电商的气氛可能比较浓一点，更成熟一点，也许会创造出不同的价值，这是我们期待的。

　　转化率要看怎么转。比如说本来是个粉丝，他可能会转化为1元钱的价值，也可能会转成10元钱的价值，也可能会转成10000元的价值。而且转化率还可以提高，比如现在可能是千分之一，未来可能达到千分之五或百分之一，一时没有转化只能说还没挖掘出来或者还没找到更好的方式，从这个角度讲，转化率是个长期的事情。

　　《华夏时报》：2015年互联网保险已经突破了2000亿元规模，而业内普遍认为未来互联网保险的场景化、高频化、碎片化的产品推出将更加频繁。对于到底做怎样的产品，公司有没有具体的标准?

　　王道南：第一个标准是在我们的销售资格里面，从公司战略上看，我们希望以大健康为核心，在设计产品时可能会优先考虑这个，再就是考虑它的产品化合不合适，能不能真的有爆发的可能性。这几个维度我们也在探索当中，希望能够找到这些场景化，这也是为什么我们跟BAT都保持紧密的合作，这个创新需要有一个平台，需要有流量。

　　作为互联网保险公司，我们不跟传统渠道去争，我们要挖掘互联网的蓝海市场，因为互联网方式可以触达到过去不可能触达的地方，它可以很碎片化，很小额。当然我会先做这些场景化、碎片化的产品，但是未来还是有办法把它转化成价值比较高的长期险。

　　《华夏时报》：对于互联网冲击带来的危机感，似乎保险行业已经有着足够的认识，但为何除了泰康、平安等少数公司，多数公司仍鲜有市场动作?

　　王道南：我觉得还是因为传统的概念太强烈，所以就很难跳脱。泰康在线是因为陈东升董事长一直认为互联网是未来，是趋势，所以他强力支持这一块的发展。别的公司可能有点难，因为它传统太强了，你要做这些新的事物，传统就反对，你为什么可以卖这么便宜，你一定冲击我的，所以后来大部分都变成是一个代销的概念。

　　《华夏时报》：事实上，对于互联网企业而言，做保险的目的不是为了挣钱，而是将其作为服务于交易生态的工具，那么泰康在线做互联网保险的出发点是什么?

　　王道南：从企业的角度当然希望能赚钱，但互联网保险才起步，有很多需要探索的，不能说一开始就一定会赚钱。保险相对比较冷，在人的一生当中买保险的次数实际很少，所以你怎么样把冷产品变成热产品其实是有考验的。我们当时做“乐业保”时是没有想到赚钱的，而是希望能够通过一个人一年大概看三次门诊的机会跟客户有更多的互动，更了解客户。

　　泰康现在谈得最多的就是医养战略，但线下的资源实际上是个门槛，这些都是重资产，所以现在加快这方面的布局。我们在前面扩展客户，这些客户随着年龄的增长，肯定未来都有医疗和养老的需求，我们就导流到线下去，这是两方面可以搭配的。

　　《华夏时报》：此前泰康在线推出的一些保障型的互联网保险产品，如乐业保等，除了获客和市场培育上的影响，最后的盈利情况怎样?

　　王道南：做乐业保时，再保公司都认为这个一定会赔得很严重，说你那个价格要再提高3倍才敢接。找不到再保公司怎么办?为了这个创新我们还是要做，不要说一定赚钱，你做下去之后才会知道真正的状况。

　　结果当时我们卖了一年，实际上差不多达到盈亏平衡，并没有赔。因为没经验，所以做下去以后才发现有一些增值状况：我进入了这个未开拓的市场，至少拿到这些客户，这些客户未来可以成长，未来我可以触达他，可以卖掉更多的保险。

　　所以如果用传统方式来做互联网的话，那就不要干了。传统渠道的产品设计，可能每一个保单它都要赚钱，但互联网企业哪一家是一开始就赚钱呢?如果是的话那这家企业肯定有问题。你可能切到一个好的场景说有量，然后慢慢地增加了一些附加价值也许它就赚钱了。

　　《华夏时报》：做互联网保险，传统保险公司面对的最大挑战是什么?

　　王道南：大的挑战在精算，在运营，在IT。传统的大部分精算假设，就是说你这个产品第一个就要赚钱，但是互联网不能这样子，互联网保险的精算基础没经验，如果用传统来做就不行。其次触达这么多人，交易频繁，要考验IT能不能撑得住。另外还有运营，碎片化的理赔太多了，每次赔个几十块钱，你如果用传统办法都要去调研，那也别干了，所以这对传统的后台的挑战是非常大的。

　　当然互联网产品还要够量，量不够大也赚不了什么，这也是为什么这么多家保险公司现在还都在尝试当中。这就要看你有多大决心，速度有多快，能切到什么样好的场景。目前，我们的用户已经有8000万。

　　《华夏时报》：作为互联网保险公司，后台系统与传统保险公司相比，有没有大的不同?

　　王道南：有，互联网保险的交易量是海量级的，传统渠道一天卖十万单不得了了，但在互联网上，一天卖千万单很有可能，所以这个系统的交互方式就完全不一样。

　　并且，在后台运作上，传统保险多以保单为核心，卖一单是一单，后来到底能不能真的把它整合起来，其实对传统技术是很高的挑战。但互联网保险必须要把客户服务好，基础就是系统设计肯定要以客户为中心，否则你就了解不了客户，你就有很多东西是疏失的，这个是对传统很大的冲击。

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