专访王林锋：华夏保险个险之路——健康人海战术

时间：2016-05-06 23:43    来源：金融时报  

　　揭秘华夏保险个险渠道强势崛起之路

　　访华夏保险总裁特别助理、营销事业部总经理王林锋

　　截至今年一季度，国内保险营销员队伍已达到710万人，与去年10月末的505万人相比，各家保险公司共计增员205万人，增幅高达41%。如此快速的增员，得益于近年来保险行业的高景气度，但迅速膨胀的队伍也对完善行业培训、防范销售误导提出了前所未有的挑战。

　　为此，本期《保险周刊》特别策划一组报道，探究在人力大规模增长的背后，各家险企如何出奇制胜，在“增量”后完成“提质”。

　　2013年对于华夏保险而言是成立以来至关重要的转型年，公司上下开始大刀阔斧地进行改革。巨大的阵痛之后，改革的效果相当显著，当年的华夏保险保费收入就突破370亿元，超过前6年总和;2014年，保费收入突破715亿元，超过前7年的总和，并首次实现年度盈利;2015年，保费收入突破1609亿元，超过前8年的总和，并正式晋级千亿俱乐部;截至今年3月底，实现总保费1151.7亿元，位列寿险市场第四。

　　保费规模急速扩大的事实让华夏保险成为我国寿险市场极具声势的后起之秀，受到业内外广泛关注。近日，本报记者走进华夏保险专访了该公司总裁特别助理、营销事业部总经理王林锋，揭开华夏保险个险渠道快速发展的秘密。

　　记者：请您介绍一下华夏保险的发展模式?个险渠道目前发展情况、业务结构如何?

　　王林锋：华夏保险的发展模式不同于国寿、平安、新华、泰康等老牌险企“审时度势、伺机而动”的防御性调整转型发展模式，亦不同于安邦保险、富德生命人寿等追加规模、投资驱动负债的攻击性发展策略，而遵循“规模先行、结构跟进”、“规模稳增、价值倍增”的发展策略。这从华夏保险个险营销的发展历程中可见一斑。华夏保险的个险营销(中介业务占比约20%)新单保费规模，2012~2015年分别为2.3亿元、6.3亿元、16.4亿元、42.2亿元，今年一季度达46.5亿元。

　　今年一季度，个险渠道实现原保费24.2亿元，占公司新单保费收入的49.2%。同时，业务结构也得到同步优化，按标保口径，个险渠道10年期以上期缴产品占比95%以上;主要销售的产品分别是养老年金和重大疾病保险，其中养老年金保费占比近60%，重疾险保费占比近40%。

　　记者：“规模先行、结构跟进”、“规模稳增、价值倍增”具体指的是什么?是如何实现全国性突破的?贵公司个险渠道对比同业的优势是什么?

　　王林锋：华夏保险2013年定下“前三年实现千亿元保费规模、摊薄成本;后三年实现200亿元期交业务、提升价值”的发展策略。个险渠道则以人力发展和产能提升实现业务发展双轮驱动为目标。

　　作为一家中型保险公司，要在全国实现突破，必须有不同的策略，包括资源聚焦、局部突破，中西部地区追求传统营销上的微创新，东部地区和中心城市开展创新营销。我们力求给分支机构和营销团队搭建一个最好的创业环境，希望客户在公司组织的各类活动中真正熟悉和认同公司、产品和服务，并产生主动的购买行为。

　　我们提供最好的产品。在产品定价方面华夏保险先行一步，并且力求产品设计简单、功能人性化，以量取胜。决定保险产品定价的主要是生命表、预定利率和经营费用，而最后聚焦于隐形的经营费用竞争。我们提供最好的创业传家“基本法”。保险销售中介化是必然趋势，保险公司未来主要做产品供应商，做好相关配套服务，销售只能剥离给中介。所以，我们以合伙人的心态和身份对待每一位营销员，并一直往“创业”、“传家”的概念迈进，包括客户可继承、续期可继承、团队可继承等。我们推介市场上最好的销售理念和技术。在中西部地区推广“2030331”客户开拓模式，在东部地区和中心城市推广平台营销，在北京分公司启动了一线城市崛起项目，效果非常显著，目前二期已在深圳、上海、广州落地开展。

　　记者：您能介绍一下个险营销队伍的建设情况吗?业内对于华夏保险营销员产能的评价普遍较高，能分析一下原因吗?未来公司有什么战略规划吗?

　　王林锋：目前，华夏保险个险渠道营销员共计7.8万人，同比增长190%;活动人力约为60%;今年的月均活动人均产能值是1.4万元标准保费，较去年提升27%。这几个指标都处于行业较高水平，原因在于注重架构建设的组织发展与细致专业的基础管理，保证了队伍量增质升，使得部均产能、人均产能、绩优人力占比相较于去年同期均有大幅提升。

　　未来，“人海战术”的发展空间被压缩，“健康人海战术”则成为市场主流。随着保险营销面对的客户越来越成熟，理财选择非常多，对保险公司而言不再是简单的队伍规模竞争，而是销售队伍、产品运作和客户经营的综合竞争。

　　记者：请介绍一下人力持续增长的原因是什么?贵公司是如何管理培训营销员的?“基本法”的设计上有什么亮点?

　　王林锋：首先，保险业的快速发展吸引了社会各界人士进入;其次，华夏保险的产品、“基本法”等制度的领先，为营销员创造了更好的创业环境。

　　华夏保险的培训与管理流程是按照“基本法”的成长通道来设计的。一是通过新人生产线提升新人留存。我们利用新技术做了很多互联网化的培训尝试。比如，通过华夏商学院实现互联网在线教育训练;通过微信企业号、公众号将资讯即时推送给所有营销员;大面积建立不同人群的微信群，实现线上学习和交流。二是通过晋升生产线形成晋升梯队。有针对业务主任层级的经理人特训营、有针对部经理层级提升专业技能与自主经营能力的百强论坛，还有专门为总监层级开设的总监沙龙。三是通过“主管讲师化”提升群体学习技能。把销售主管当成销售队伍中最核心、最关键的骨干队伍来对待，每个季度进行一至两次轮训。

　　“基本法”设计就是要为创业者提供最好的创业机制。亮点可概括为高绩效高报酬，职级越高权益越多;血缘永续不断，直增直育做强组织;团队自主经营，一代创业世代受益。

　　记者：您认为互联网时代的个险营销应该怎么开展?贵公司具体有什么计划?

　　王林锋：互联网时代的个险营销要从专业经营和互联武装去不断深入。我们下一步将从两个方面去做：专业化深耕个险经营，新技术武装弯道超车。专业化深耕从持续夯实基础管理、深化队伍经营管理、升级客户经营模式、优化多元产品体系、释放机构发展潜力五个方面去经营。新技术武装从即将上线的微信展业系统切入，逐步整合各部门以微信展业系统为核心，研发各类契合不同业务活动和服务场景的新技术应用，进而扩张外延形成企业级的移动智能保险生态系统。希望为客户提供从咨询到投保、从保全到理赔完全通过微信的全流程电子服务体验。

　　华夏保险的微信展业系统能实现电子签名、实时转账、实时核保、电子保单实时送达、电子回执、身份证等资料拍照上传，全程无纸化。同时，简化客户填写内容，对需要客户确认的内容和提交的证件资料按保监会监管规定和反洗钱法要求设置。

　　记者：您怎么看待目前我国寿险市场发展?您认为当下个险渠道呈现出哪些新特点和变化?客户、市场的成熟度如何?有哪些机遇与挑战?

　　王林锋：目前的寿险市场发展正在不断趋好。首先是国家对保险业的各项利好政策不断出台。其次是不断走低的利率环境，在近20年的保险发展历史上，保险产品收益率首次超过银行理财产品。再次是个险经营的专业度不断提升，由粗放转向精细化运作。

　　寿险客户和市场相比过去也在不断成熟，比如我们的主打健康险产品“常青树”销售件数占比较高的事实，就反映了民众保险意识的增强。未来，在服务、创新、专业化经营上越深入的公司，将会更好地提升市场地位。

　　不过，最大的挑战是来自互联网的低成本客户开拓方式，客户对销售方式偏好的变化以及对金融服务体验的新要求，这些都对传统个险渠道提出了前所未有的大挑战。

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