专访易点租纪鹏程：客户第一，追求极致，实事求是

时间：2017-08-03 21:34    来源：网易  

　　在过去2年多的时间里，踩准共享经济和消费升级两大风口的易点租，交出了一份漂亮的成绩单：累计合作企业超过2万家，在租设备达到了11万台。

　　易点租是一个办公电脑租赁与管理平台，表面上它做的是企业服务的生意——实现办公设备由买到租，但创始人纪鹏程表示，公司做的是看不见的金融服务。“，通过良好的风控，持续优化资金成本，把租赁价格降到更低。”

　　纪鹏程毕业于清华大学自动化系博士学位，拥有14年的创业经验。2003年，纪程鹏创建“SKS精品笔记本”。凭借在二手笔记本行业多年的经验，纪程鹏创立了易点租。

　　

 

　　清华大学高材生毕业后为何选择卖电脑?易点租如何在增量市场挖存量份额?又如何确保自己不亏本去运转资产?近日，创业黑马内容总监韦物主义和易点租创始人纪鹏程进行了一个小时的对话，在“共享经济”、“消费升级”的概念愈来愈热的今天，易点租的案例值得一看。

　　以下为对话精选：

　　卖电脑里学历最高的，学历最高里电脑卖得最好的

　　韦物主义：您当时是清华大学自动化系的高材生，为何偏偏要去卖电脑?

　　纪鹏程：这两年大家创业都是讲情操，但我们那会儿讲挣钱。怎么挣钱呢?有的人选择去实习，我选择自己做点生意。他们说我是卖电脑里面学历最高的，学历高的里面卖电脑卖得最好的。但我认为，只要能给社会创造更大价值就可以了，没有必要讲读了多少年书。当然，读了这么多年书对我创业帮助很大。

　　韦物主义：不少创业者有很好的学历背景，却不太懂商业。您作为十几年的创业“老司机”有什么样的感触?

　　纪鹏程：在我看来，互联网本质上是工具，创业最终还是要回归商业本质——赚钱。为什么我们最开始选择了2B的业务，是因为租赁本身盈利模型很清楚。

　　韦物主义：您创立的第一个品牌SKS营收很好，那是什么样的动机让您再次创业?

　　纪鹏程：SKS业务做得还不错，但产品增长乏力，每年只能保持10%-20%的增速。这个增速在传统企业看来还不错，但我想做更大的事情。我想，用什么方法能让公司都用我的设备?然后沿着这个思路去做了易点租。

　　韦物主义：刚开始做易点租是什么样的状态?

　　纪鹏程：最开始感觉比较兴奋。因为是二次创业，对团队把握方面没压力，最关注的还是产品本身。我们早期在圈内做了很多调研，发现客户群体对产品认可度很高，这让我认定这是我需要去做的。

　　韦物主义：创业黑马把创业者定义为两派，一个是天派，靠融资快速增长，ofo和摩拜是典型。另一个是地派，比如创业黑马，通过做业务慢慢长大。我觉得您在2003年到2014年之间偏地派，2015年成长方式改变了。

　　纪鹏程：我确实是从地派转向天派，但驱动自己朝前走的还是内心的想法。天派和地派并不是完全隔离的关系，把地派业务做到不错以后，会有把这件事做得更好的想法，这时候就需要融资，有可能从地派转到天派。

　　我知道地派的困惑在于想把业务扩大，但找不到方向。我认为解决的办法在于敢想，跳出利润圈子，思考在熟悉的领域里可以做哪些事情。当你真正有想法、有野心，并借助经验把事情迅速做起来，困惑自然迎刃而解。

　　在增量市场挖存量份额

　　韦物主义：2014年易点租刚出来的时候，市场还是空白，您是如何一步步把公司建立起来的?

　　纪鹏程：我也是老板，了解中小企业的痛点是对现金流使用的迫切。中小企业常说，我给你一笔钱，你能不能什么事都帮我管了?这就是租赁最开始的商业模式，由用户驱动。

　　韦物主义：您觉得2B市场应该怎么做?

　　纪鹏程：第一是所选的领域，选择的领域决定范围。我们选择的领域是企业通用的IT设备，所以扩张速度比较快。第二是所付出的努力和产品的打磨。企业都是价值导向，只有你产品好、能给企业带来更大的价值，才会选择你。

　　韦物主义：2B企业发展相对较慢，这个行业就是这样的?

　　纪鹏程：2B企业受制于两方面的速度，第一是受制于产品打磨的速度，一般来说很难有一个产品适合所有人。第二是受制于获客速度，绝大部分企业客户需要跟他们聊产品，所以需要有销售，而销售很难高速扩张。

　　2B比2C慢很多，但黏性较强。企业认可一个公司的服务后就不会轻易换供应商，但个人会随时更换至最便宜的商家。

　　韦物主义：现在大家都说不赚钱的企业就是耍流氓。

　　纪鹏程：2B企业也讲梦想，但首先会讲营收。

　　我看过一篇文章说，用户真的用钱买你的服务那才是真的用户，不花钱的不是你的用户。2B企业大量的客户都是中大型企业，不可能刷单，真实性很高。

　　韦物主义：市场分两个，一个是增量，一个是存量。易点租应该算哪个?

　　纪鹏程：理论上说我们是增量市场，但是挖的是存量市场的份额。我们做的是在中国2亿台商用电脑市场里挖矿，从这个角度上讲是存量市场。而企业需要更换设备的时候，把买改成了租，从这个角度上讲是增量市场。

　　韦物主义：易点租有没有侧重服务的企业类型和企业规模?

　　纪鹏程：企业类型方面，我们主要做IT设备品类，目前主要以科技类客户为主。但随着公司规模的扩大，我们也在逐渐向传统企业输送理念。

　　企业规模方面，易点租在2016年初前主要客户群是小微企业，2016年以后开始覆盖中大型企业，目前的重点是20-2000人的公司。

　　金融生意

　　韦物主义：电子设备很特殊，易点租背后是不是有很多服务?

　　纪鹏程：对，因为电子产品比较复杂，企业对服务效率和服务质量又有一定要求，而且客户的一些需求，并不在标准的服务范围之内。所以企业一定要有服务意识，并且有对应的宏观产品。易点租的宏观产品是按次服务的收费产品。社会交付是我们最基础的交付，服务是未来易点租发展的重点。

　　韦物主义：为什么您觉得服务是发展的重点?

　　纪鹏程：易点租价值观第一条就是客户第一，公司存在的价值就在于解决了某种问题。从租赁或者IT品类上来说，用户最本质需要的是服务。用户需要的时候下单，不需要的时候退单，中间有什么问题我们随叫随到，这是终极的服务形态。

　　韦物主义：易点租能提供什么样的服务让公司更便宜运转?

　　纪鹏程：大部分用户只觉得易点租是一个企业服务公司，实际上我们后端有很重的金融属性。易点租做的是用户看不见的金融服务，公司的发展和金融里的债券和股权密不可分。大金融一般讲两端——财富端和资产端，我们是典型的资产端——通过良好的风控，持续优化资金成本，把租赁价格降到更低。

　　韦物主义：这个生意挺有意思，像是金融生意，那么易点租如何确保自己不亏本去运转资产?

　　纪鹏程：公司资产只能用三年，但是对于有资产短板的公司来说，可能会用七年。让资产相对比较丰厚的公司和其他的公司直接共享不太可能，我们做的是在这两个公司之间搭桥梁，让双方都觉得自己花更少的钱得到了更大的价值。

　　韦物主义：把设备外租的同时还需要判断企业信用吗?

　　纪鹏程：是的。目前来看，大概70%-80%正常经营的企业都能拿到企业信用的额度，只有20%-30%的企业会有问题。从金融的视角上来看，信用好的用户承担信用不好用户的成本，范围放得越开对信用好的客户越不公平，所以我们在价格间也会寻求平衡。

　　韦物主义：电脑有摩尔定律，某个公司正好只租了18个月，这要怎么处理呢?

　　纪鹏程：我特别欢迎这样的客户，我们的产品也有一年期的方案。而且从日常办公上来说，电脑的快慢跟新旧没有太大关系。

　　韦物主义：无论是前期采购，还是后期二手配置，易点租后端的企业产业链设计得很好，具体是怎样的设计和玩法?

　　纪鹏程：易点租是全产业链公司，我们经常开玩笑说我们管了电脑的从生到死。事实确实如此，我们采购完了以后，公司内部会对资产做持续循环。在循环过程中，出现的硬件、软件、服务、维修、翻新等各种各样的问题我们都要去解决。通过持续循环的工作及金融手段来支持客户，这就是易点租。我们可以复杂，但要让客户更简单。

　　共享经济下的企业消费升级

　　韦物主义：易点租2015年的时候就提出了共享的概念，当时环境不像现在这么追捧。

　　纪鹏程：我们2015年做的是租赁，租赁是共享经济最主要的方式。目前看来，经济共享真正运营起来的都是B2B或者是B2C模式，本质上都是租赁公司。

　　韦物主义：易点租一下子踩到了两个风口，一个是共享经济，一个是消费升级，踩到风口的感觉怎么样?

　　纪鹏程：诚惶诚恐。我们是先做了这个行业，然后风口来了。我一直提倡扎根做自己的事情，不要追风口，风口来了自然就起来了。很开心的是，到今年大家对共享经济已经非常认可。

　　韦物主义：您觉得未来市场变化多吗?

　　纪鹏程：随着共享经济的发展，各行各业都出现了很多垂直领域共享的范例。从发展的大范围来讲，优化了市场的资源配置，提高了资产使用效率，增大了社会价值。我们也希望通过易点租的努力，在未来5-10年里，中国企业使用固定资产的方式，能从重资产运营逐渐转变为轻资产运营。

　　韦物主义：之后的扩张会不会更依赖于资本，后期在资本方面有什么计划?

　　纪鹏程：易点租从成立到现在获得了三轮投资。我们的业务确是资本推动型，但不是纯资本运营，核心还是客户、产品和服务。易点租的定位是最领先办公电脑租赁与管理平台。其实，我们不只提供租赁和租赁相关的服务，还提供租赁管理和设备管理服务，未来我们会在设备管理方向有很大的突破。

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