与保险公司一起互为生态——专访水滴保总经理杨光

时间：2018-10-09 16:42    来源：中金在线  

 　　记者 苏洁

　　如果说互联网保险的上半场拼的是模式和流量，那么下半场更看重的是用户黏性和服务质量。未来的机会可能更属于那些真正能和用户拉近距离，让用户感觉到温度的企业。以互助和公益筹款平台起家的水滴集团，通过场景转化和流量积累，借力于水滴互助和水滴筹两大平台，水滴保自诞生之日起便具备优势。在BATJ角逐之下，水滴保如何在市场上寻求一己之身?水滴保总经理杨光向记者讲述了水滴保的业务模式以及对于互联网保险行业的认知。

　　

 

　　基于用户和场景优势

　　多数人对于水滴集团的认识是来源于朋友圈的筹款平台和互助社群，而这两块只是水滴集团下面的两大业务——水滴筹和水滴互助，水滴保作为水滴集团的第三大业务，上线于2017年5月，是基于全国性保险经纪牌照的一家互联网保险科技平台，也是水滴集团推出的互联网保险优选平台。据了解，截至今年8月底，平台已与国内近40家知名保险公司建立了深度合作关系，推出了近50款保险优选产品，保障用户数超过600万，是众多保险公司健康险分销平台。

　　杨光向记者介绍，区别于其他互联网保险中介平台，水滴保自身优势或者说保险公司选择与其合作，也是看中了以下几个方面：

　　第一，优质、庞大的客户群体。水滴保大部分客户是来自于水滴体系，水滴互助并不是保险，而是为健康的保险“小白”用户提供一个针对癌症和意外伤残的互助公益社群，而水滴筹为大布者提供一个免费的筹款平台，同时借助于捐款人社交关系内看到的筹款场景来教育用户保险的重要性，从而激发捐款用户的自我保障意识，增强对保险的认知和购买意愿。

　　第二，数据和风控体系的搭建。在保险销售转化上，水滴体系内庞大的用户基数和不同场景的行为数据发挥了重大价值，水滴保会根据用户不同特征、行为及需求来搭建推荐逻辑，为用户推荐更适合其自身的产品方案，且在产品选择上秉承“在同类产品中只接性价比高的一至两款”的原则，省去了用户挑癣对比时间，帮助用户把好购买保险的第一道关，这样用户的投保转化率就会大大提升。同时，基于推荐的销售方式和大数据的积累，水滴保平台可以逐渐丰富和完善自身的风控体系，系统性降低投保人的逆向选择和骗保风险。

　　第三，服务不断升级。目前水滴保正在逐步搭建针对投保人售前、售中、售后的全方位服务能力。在售前服务阶段，水滴保建立了完善的推荐式销售顾问体系，让用户高效搭配出适合自身的保障方案，一方面用户可以选择“智能推荐”，利用人工智能来分析保障需求并辨别产品特征，让用户可以轻松的自我完成保险方案搭配。另一方面，如智能推荐无法满足用户的需求，用户还可选择直接咨询保险顾问，拥有北美精算师背景的高级顾问会结合用户的实际需要和数据信息，为用户提供专业的投保建议。在售中和售后阶段，水滴保与保险公司进行了完备的技术对接，用户可便利的自行在线完成退保、加保、修改保单信息的操作，同时如遇到疑难问题或理赔需要，水滴保也会有专门的客服和理赔团队在第一时间帮助用户解决问题。

　　“在水滴保上线之前，水滴集团已推出了网络公益互助社群水滴互助和免费大病筹款平台水滴筹。目前水滴筹+水滴公益致力于帮助大布者筹集医疗资金，而水滴互助+水滴保则面向广大群众提供防患于未然的健康保险保障，四块业务矩阵结合在一起共同保障亿万家庭。”杨光说道。

　　与保险公司互为生态服务用户

　　“水滴保虽然帮助保险公司进行分销，但我们的目的并不是卖保险，而是要和保险公司一起互为生态，通过技术和科技助力保险公司，为保险公司提质增效，从而产出用户真正需要的产品，服务好用户。”杨光如是说，“水滴集团始终倡导经营信任，水滴体系内也有多种不同形式的社区社群，公司希望通过社群的方式打造公司与用户密切互动的场景，这一方面增强了对用户迭代需求的持续捕捉能力，将传统保险与用户之间的低频交互变得更为高频，另一方面增强了用户对产品、对水滴保平台的信任感。”

　　借助精准场景的高效转化，水滴保沉淀了庞大的用户资源，在此基础之上建立从售前咨询到售后理赔等全流程服务能力，同时输出其数据风控和需求分析能力，联合保险公司定制了多款适合水滴保用户的高性价比产品，以精选优选的方式致力于做用户身边专业的保险顾问。

　　在产品创新方面，杨光表示，水滴保目前主攻互联网健康服务。在他看来，目前来看，车险、意外险、运费险等相对健康险来说更像是标准化的产品，是大平台利用已有的场景和流量来实现变现的好方式，并不是创业公司的最佳机会。而健康险作为非标准化的产品，产品的匹配度、性价比和平台的服务能力对客户尤为关键，用户是否愿意听取某个平台的建议并最终完成购买很大程度上取决于对这个平台的信任度。所以，水滴保通过水滴互助和水滴筹建立起与用户之间的信任，并且借助场景激发用户的保险意识，再进行健康保险的推荐，形成了独有的竞争优势，才有了今天的迅速发展。

　　互联网保险需要品牌温度

　　打开水滴集团的股东名单，就会发现，水滴自成立以来便拥有大量知名的投资人，包括腾讯、美团点评、高榕资本、IDG资本、蓝驰创投、创新工尝真格基金、点亮基金等。而这些资本的加持，也是给了水滴集团下面各个业务条线有力的支持以及看好未来水滴业务发展。

　　在杨光看来，仅国内保险市场就是一个超过3万亿的市场，全球保险市场更是前景广阔。保险科技对保险行业进行流程改造和效率提升的同时，也逐步重塑着整个行业的商业价值生态链。互联网巨头及原有市场主体的积极投入使得保险业对技术和创新模式的要求更加迫切。

　　此外，在互联网保险行业监管越来越严的大环境下，杨光对水滴保始终保持乐观的态度，“保险产品回归保障本质，水滴集团的宗旨就是保障亿万家庭，水滴保为用户提供消费型的保险，与监管提倡方向保持一致。”

　　谈到公司未来的发展目标，杨光表示，水滴互助与水滴筹希望能够提高自身影响力去帮助到更多需要的人，为广大人民群众解决医疗资金支付问题，水滴保希望做到中国新生代健康险用户的第一选择，成为一家对行业贡献重大价值的保险科技平台。

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